Traduzione in italiano di Daniele Monti dall’essay originale di Paul Graham "Black Swan Farming" [Settembre 2012].
Nel corso degli anni ho svolto diversi tipi di lavori, ma nessuno è controintuitivo come l'investire in startup.
Le due cose più importanti dell'investimento in startup come attività professionale, sono (1) che effettivamente tutti i rendimenti sono concentrati su pochi grandi vincitori e (2) che le idee migliori inizialmente sembrano cattive.
Avevo una conoscenza solo intellettuale della prima regola, ma non l'ho capita a fondo fino a quando non ci è capitata: il valore totale delle aziende che abbiamo finanziato è di circa 10 miliardi, i tre quarti però sono rappresentati da due sole di loro: Dropbox e Airbnb.
Nelle startup, i grandi vincitori lo sono in una misura tale che sfida le nostre aspettative sulla variabilità. Non so se queste aspettative siano innate o apprese ma - qualunque ne sia l’origine - non siamo preparati ad una variabilità di 1000 volte come quella che si riscontra negli investimenti in startup.
Questo produce strane conseguenze, ad esempio, in termini puramente finanziari, in ogni batch di YC c'è probabilmente al massimo una società che avrà un effetto significativo sui nostri rendimenti mentre le altre sono solo un costo di gestione.1 Non ho ancora assimilato questo fatto, in parte perché è così controintuitivo e in parte perché non lo facciamo solo per motivi finanziari. YC sarebbe un posto piuttosto solitario se dovessimo avere una sola azienda per batch, eppure la realtà è questa.
Per avere successo in un settore che va contro le vostre intuizioni, dovete essere in grado di spegnerle come fa un pilota quando vola tra le nuvole.2 Bisogna fare ciò che intellettualmente si sa essere giusto, anche se sembra sbagliato.
Per noi è una battaglia continua, è difficile costringersi a rischiare abbastanza. Quando si fa un colloquio con una startup e si pensa "è probabile che possa avere successo", è difficile non finanziarla, eppure, almeno dal punto di vista finanziario, c'è un solo tipo di successo: o diventerà uno dei grandi vincitori oppure no, e in questo caso non importa se la finanziate, perché anche se avrà un discreto successo l'effetto sui vostri rendimenti sarà insignificante. In una giornata di colloqui potreste incontrare alcuni diciannovenni intelligenti che non sono nemmeno sicuri su cosa vogliano lavorare. Le loro possibilità di successo sembrano minime, ma ancora una volta, non è importante la probabilità che abbiano un discreto successo ma quella che abbiano un successo veramente grande. La probabilità che un certo team abbia questo successo veramente grande è infinitamente piccola, ma la probabilità che questi diciannovenni abbiano successo potrebbe essere più alta di quella dell'altro gruppo, più sicuro.
La probabilità che una startup abbia un grande successo non è semplicemente una percentuale fissa della probabilità che abbia successo. Se così fosse, si potrebbero finanziare tutte le startup che sembrano poter avere successo e si otterrebbe quella percentuale di grandi successi. Sfortunatamente, scegliere i vincitori è più difficile di così. Bisogna ignorare l'elefante che ci sta di fronte, la probabilità che abbiano qualche successo, e concentrarsi invece sulla questione separata e quasi invisibilmente intangibile se avranno un successo realmente grande.
Più difficile
Questo è reso più difficile dal fatto che le migliori idee di startup inizialmente sembrano delle idee cattive. Ne ho già scritto in passato: se una buona idea fosse palesemente buona, qualcun altro l'avrebbe già realizzata. I fondatori di maggiore successo tendono quindi a lavorare su delle idee che pochi, a parte loro, sanno essere buone. Il che non è poi così lontano dalla descrizione della follia, finché non si arriva al punto in cui si vedono i risultati.
La prima volta che Peter Thiel ha parlato a YC ha disegnato un diagramma di Venn che illustra perfettamente questa situazione. Ha disegnato due cerchi che si intersecano, uno etichettato "sembra una cattiva idea" e l'altro "è una buona idea". L'intersezione è il punto di forza delle startup.
Questo concetto è semplice, eppure vederlo come un diagramma di Venn è illuminante. Ricorda che esiste un'intersezione, che ci sono buone idee che sembrano cattive. Ricorda anche che la stragrande maggioranza delle idee che sembrano cattive in effetti lo sono.
Il fatto che le idee migliori sembrino cattive rende ancora più difficile riconoscere i grandi vincitori. Significa che la probabilità che una startup diventi davvero grande non solo non è una percentuale fissa della probabilità che abbia successo, ma che le startup con un'alta probabilità della prima sembreranno avere una probabilità sproporzionatamente bassa della seconda.
La storia tende a essere riscritta dai grandi successi, tanto che a posteriori sembra ovvio che siano diventati grandi. Per questo motivo, uno dei miei ricordi più preziosi è di quanto mi sembrasse insulso Facebook quando ne ho sentito parlare per la prima volta. Un sito per studenti universitari dove buttare via il tempo? Sembrava la perfetta cattiva idea: un sito (1) per un mercato di nicchia (2) di clienti senza soldi (3) per fare una cosa di poca importanza.
Si sarebbero potute descrivere Microsoft e Apple esattamente negli stessi termini. 3
Ancora più difficile
Aspettate, c'è di peggio. Non solo dovete risolvere questo problema difficile, ma dovete farlo senza alcuna indicazione che ci stiate riuscendo. Quando sceglierete un grande vincitore, non lo saprete prima di due anni.
Nel frattempo, l'unica cosa che si può misurare è pericolosamente fuorviante. L'unica cosa che possiamo tracciare con precisione è il risultato ottenuto dalle startup di ogni batch nella raccolta di fondi dopo il Demo Day. Sappiamo che è una misura sbagliata. Non c'è alcuna correlazione tra la percentuale di startup che raccolgono fondi e la metrica che conta dal punto di vista finanziario, ovvero se quel gruppo di startup contiene un grande vincitore o meno.
Anzi c’è una correlazione inversa. Questo è l'aspetto spaventoso: la raccolta di fondi non è semplicemente una metrica inutile, ma è proprio fuorviante. Siamo in un settore in cui dobbiamo scegliere delle eccezioni poco promettenti, e l'enorme dimensione dei successi significa che possiamo permetterci di gettare la rete in modo molto ampio. I grandi vincitori potrebbero generare ritorni di 10.000 volte l’investimento. Ciò significa che per ogni grande vincitore potremmo scegliere mille società che non ci rendono niente e avere ancora un guadagno di dieci volte l’investimento.
Se arrivassimo al punto in cui il 100% delle startup che abbiamo finanziato fosse in grado di raccogliere fondi dopo il Demo Day, significherebbe quasi certamente che siamo stati troppo prudenti.4
È necessario uno sforzo consapevole per non farlo. Dopo 15 cicli di preparazione delle startup per gli investitori e di analisi dei loro risultati, ora vedo ogni gruppo che stiamo intervistando con gli occhi degli investitori del Demo Day. Ma sono gli occhi sbagliati!
Noi possiamo permetterci di correre un rischio almeno 10 volte superiore a quello degli investitori del Demo Day. E poiché il rischio è solitamente proporzionale alla ricompensa, se potete permettervi di rischiare di più dovreste farlo. Che cosa significa assumersi un rischio 10 volte superiore a quello degli investitori del Demo Day? Dovremmo essere disposti a finanziare un numero di startup 10 volte superiore al loro. Ciò significa che, se siamo generosi con noi stessi e ipotizziamo che YC possa in media triplicare il valore atteso di una startup, staremmo assumendo la giusta quantità di rischio se anche solo il 30% delle startup fosse in grado di raccogliere finanziamenti significativi dopo il Demo Day.
Non so quale frazione di esse riesca attualmente a raccogliere di più dopo il Demo Day. Evito deliberatamente di calcolare questo numero, perché se si inizia a misurare qualcosa si inizia a ottimizzarla5, e so che è la cosa sbagliata da ottimizzare, ma la percentuale è certamente superiore al 30%. Francamente il pensiero di un tasso di successo del 30% nella raccolta di fondi mi fa stringere lo stomaco: un Demo Day in cui solo il 30% delle startup fosse finanziabile sarebbe un disastro, tutti sarebbero d'accordo nel dire che YC ha fatto un salto nel buio, noi stessi penseremmo che YC ha perso il suo smalto. Eppure ci sbaglieremmo tutti.
Nel bene e nel male, questo non sarà mai più di un esperimento intellettuale. Non riusciremmo a sopportarlo. Non sembra anche a voi un controsenso? Posso descrivere ciò che so essere la cosa giusta da fare, eppure non la faccio. Posso inventare ogni sorta di giustificazione plausibile: se investissimo in un gran numero di startup rischiose che poi falliscono, il brand YC ne risentirebbe (almeno tra i non addetti ai lavori), potrebbe diluire il valore della rete degli alumni, forse la cosa più convincente è che per noi sarebbe demoralizzante essere sempre sommersi dai fallimenti. Ma so che il vero motivo per cui siamo così conservatori è che non abbiamo ancora assimilato il fatto che i rendimenti si moltiplicano di 1000 volte.
Probabilmente non saremo mai in grado di assumerci rischi proporzionali ai rendimenti di questo settore. Il meglio che possiamo sperare è che quando intervistiamo un gruppo e ci troviamo a pensare "sembrano bravi fondatori, ma cosa penseranno gli investitori di questa idea folle?", continueremo a dire "chi se ne frega di cosa pensano gli investitori?". È quello che pensavamo di Airbnb, e se vogliamo finanziare altri Airbnb dobbiamo essere bravi a pensarlo.
Grazie a Sam Altman, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston e Harj Taggar per aver letto le bozze di questo articolo.
Note
Non sto dicendo che i grandi vincitori siano l'unica cosa che conta, ma solo che sono l'unica cosa che conta finanziariamente per gli investitori. Poiché non stiamo facendo YC principalmente per motivi finanziari, i grandi vincitori non sono l'unica cosa che ci interessa. Siamo felici di aver finanziato Reddit, per esempio. Anche se ci abbiamo guadagnato relativamente poco, Reddit ha avuto un grande effetto sul mondo e ci ha fatto conoscere Steve Huffman e Alexis Ohanian, che sono diventati entrambi buoni amici.
Né spingiamo i fondatori a cercare di diventare uno dei grandi vincitori se non vogliono farlo. Nella nostra stessa startup (Viaweb, che è stata acquisita per 50 milioni di dollari) non abbiamo "fatto il botto" e sarebbe piuttosto falso spingere i fondatori a fare qualcosa che noi non abbiamo fatto. La nostra regola è che dipende dai fondatori. Alcuni vogliono conquistare il mondo, altri vogliono solo il primo milione. Ma investiamo in così tante aziende che non dobbiamo preoccuparci di nessun risultato. In effetti, non dobbiamo preoccuparci se le startup hanno un'exit. Le exit più importanti sono le uniche che contano dal punto di vista finanziario, e sono garantite nel senso che se un'azienda diventa abbastanza grande, si creerà inevitabilmente un mercato per le sue azioni. Dal momento che gli altri esiti non hanno un effetto significativo sui rendimenti, per noi va bene se i fondatori vogliono vendere presto per una piccola somma, oppure crescere lentamente e non vendere mai (cioè diventare una cosiddetta azienda lifestyle), o addirittura chiudere l'azienda. A volte siamo delusi quando una startup su cui avevamo riposto grandi speranze non va bene, ma questa delusione è per lo più quella ordinaria che chiunque prova quando accade.
Senza indicazioni visive (ad esempio l'orizzonte) non è possibile distinguere tra gravità e accelerazione. Ciò significa che se si vola tra le nuvole non si può capire quale sia l'assetto dell'aereo. Si potrebbe avere l'impressione di volare dritti e livellati, mentre in realtà si sta scendendo a spirale. La soluzione è ignorare ciò che il corpo ci dice e ascoltare solo gli strumenti. Ma risulta molto difficile ignorare ciò che il corpo ci dice. Tutti i piloti conoscono questo problema, eppure è ancora una delle principali cause di incidenti.
Ma non tutti i grandi successi seguono questo schema. Il motivo per cui Google sembrava una cattiva idea era che esistevano già molti motori di ricerca e non sembrava esserci spazio per un altro.
Il successo di una startup nella raccolta di fondi è funzione di due cose: cosa vende e quanto è brava a venderlo. E anche se possiamo insegnare molto alle startup su come fare appello agli investitori, anche la presentazione più convincente non può vendere un'idea che non piace agli investitori. Ero sinceramente preoccupato che Airbnb, per esempio, non sarebbe stata in grado di raccogliere fondi dopo il Demo Day. Non sono riuscito a convincere Fred Wilson a finanziarli. Forse non sarebbero riusciti a raccogliere fondi se non fosse stato per la coincidenza che Greg McAdoo, il nostro contatto alla Sequoia, era uno dei pochi VC che comprendevano il settore delle case vacanza, avendo trascorso gran parte dei due anni precedenti a studiarlo.
L'ho calcolato una volta per l'ultimo batch prima che un consorzio di investitori iniziasse a offrire automaticamente investimenti a ogni startup che finanziavamo, nell'estate del 2010. All'epoca era del 94% (33 delle 35 aziende che hanno cercato di raccogliere fondi sono riuscite, e una non ci ha provato perché era già redditizia). Presumibilmente ora è più basso a causa di quell'investimento; un tempo si trattava di raccogliere fondi dopo il Demo Day o morire.
Coltivare Cigni Neri // Black Swan Farming