Guida di Sopravvivenza per la Raccolta Fondi // A Fundraising Survival Guide

Traduzione e lettura in italiano di Paolo Zanni dall’essay originale di Paul Graham "A Fundraising Survival Guide" [Agosto 2008].

Immagine generata con Midjourney

La raccolta fondi è la seconda parte più difficile dell'avvio di una startup. La parte più difficile è creare qualcosa che la gente vuole: la maggior parte delle startup che falliscono, falliscono perché non l'hanno fatto. Ma la seconda causa di morte è probabilmente la difficoltà a raccogliere fondi. La raccolta fondi è brutale.

Uno dei motivi per cui è così brutale è semplicemente la brutalità dei mercati. Chi ha trascorso la maggior parte della propria vita nelle scuole o nelle grandi aziende potrebbe non essere stato esposto a questa realtà. I professori e i capi di solito sentono un certo senso di responsabilità nei vostri confronti; se fate un grande sforzo e fallite, vi daranno tregua. I mercati sono meno indulgenti. Ai clienti non interessa quanto avete lavorato duramente, ma solo che abbiate risolto i loro problemi.

Gli investitori valutano le startup come i clienti valutano i prodotti, non come i capi valutano i dipendenti. Se state facendo uno sforzo valoroso e state fallendo, forse investiranno nella vostra prossima startup, ma non in questa.

Ma raccogliere denaro dagli investitori è più difficile che vendere ai clienti, perché sono molto pochi. Non c'è nulla di minimamente simile ad un mercato efficiente. È improbabile che ci siano più di 10 investitori interessati; è difficile parlare con molti di più. Quindi, la casualità del comportamento di ogni singolo investitore può avere un impatto notevole.

Problema numero 3: gli investitori prendono decisioni a caso. Tutti gli investitori, compresi noi, sono per lo più incompetenti. Dobbiamo costantemente prendere decisioni su cose che non capiamo e il più delle volte ci sbagliamo.

Eppure la posta in gioco è alta. Le somme investite dai diversi tipi di investitori variano da cinquemila dollari a cinquanta milioni, ma di solito l'importo sembra sempre elevato indipendentemente dal tipo di investitore. Le decisioni di investimento sono decisioni importanti.

Questa combinazione, che consiste nel prendere decisioni importanti su cose che non si capiscono, tende a rendere gli investitori molto diffidenti. I VC sono noti per portare avanti la discussione coi founder senza intenzioni serie. Alcuni dei più spregiudicati lo fanno deliberatamente. Ma anche gli investitori con le migliori intenzioni possono comportarsi in un modo che sembrerebbe folle nella vita di tutti i giorni. Un giorno sono pieni di entusiasmo e sembrano pronti a staccarvi un assegno all'istante; il giorno dopo non rispondono alle vostre telefonate. Non stanno giocando con voi. È solo che non sanno decidersi.¹

Come se non bastasse, questi elementi estremamente fluttuanti sono tutti collegati tra loro. Gli investitori in startup si conoscono tutti e (anche se odiano ammetterlo) il fattore più importante per la loro opinione su di voi è l'opinione degli altri investitori.² Si tratta di una ricetta per un sistema instabile. Si ottiene l'opposto dello smorzamento che l'equilibrio tra paura e interesse di solito produce nei mercati. Nessuno è interessato a una startup che è un “affare” perché non è piaciuta a tutti gli altri investitori.

Quindi l'inefficienza del mercato, dovuta al fatto che ci sono così pochi attori, è esacerbata dal fatto che essi agiscono in modo tutt'altro che indipendente. Il risultato è un sistema simile a una specie di creatura marina primitiva e multicellulare, in cui si irrita un'estremità e l'intera cosa si contrae violentemente.

Y Combinator sta lavorando per risolvere questo problema. Stiamo cercando di aumentare il numero di investitori così come stiamo aumentando il numero di startup. Speriamo che con l'aumento del numero di entrambi si arrivi a qualcosa di più simile a un mercato efficiente. Quando t si avvicina all'infinito, il Demo Day assomiglia ad un'asta.

Purtroppo, t è ancora molto lontano dall'infinito. Cosa fa una startup ora, nel mondo imperfetto in cui viviamo? La cosa più importante è non lasciarsi abbattere dalla raccolta fondi. Le startup vivono o muoiono di morale. Se lasciate che la difficoltà di raccogliere fondi distrugga il vostro morale, diventerà una profezia che si autoavvera.

Bootstrapping (= Consulenza)

Alcuni aspiranti fondatori staranno pensando: perché avere a che fare con gli investitori? Se raccogliere denaro è così doloroso, perché farlo?

La risposta è ovvia: perché avete bisogno di soldi per vivere. In linea di principio, è una buona idea finanziare la propria startup con i propri ricavi, ma non si possono creare clienti istantanei. Qualsiasi cosa produciate, dovete venderne una certa quantità per raggiungere il pareggio. Ci vorrà del tempo per far crescere le vendite fino a quel punto ed è difficile prevedere, finché non si prova, quanto tempo ci vorrà.

Per esempio, non saremmo riusciti a sostenere Viaweb. Facevamo pagare molto il nostro software, circa 140 dollari al mese per utente, ma ci voleva almeno un anno prima che le nostre entrate coprissero anche i nostri miseri costi. Non avevamo abbastanza risparmi per sopravvivere un anno.

Se si escludono le aziende “bootstrapped” che sono state effettivamente finanziate dai loro fondatori attraverso i risparmi o un lavoro giornaliero, il resto (a) ha avuto molta fortuna, cosa difficile da avere su richiesta, o (b) ha iniziato come società di consulenza e si è trasformata gradualmente in società di prodotto.

La consulenza è l'unica opzione su cui si può contare. Ma la consulenza è tutt'altro che gratuita. Forse non è così doloroso come la raccolta di denaro dagli investitori, ma il dolore è distribuito su un periodo più lungo. Probabilmente anni. E per molti tipi di startup, questo ritardo potrebbe essere fatale. Se state lavorando a qualcosa di così insolito che probabilmente nessun altro ci penserà, potete prendervi il vostro tempo. Joshua Schachter ha costruito gradualmente Delicious mentre lavorava a Wall Street. È riuscito a farla franca perché nessun altro ha capito che era una buona idea. Ma se stavate costruendo qualcosa di ovviamente necessario come un software per negozi online più o meno nello stesso periodo di Viaweb, e ci stavate lavorando a margine mentre dedicavate la maggior parte del vostro tempo al lavoro con i clienti, non eravate in una buona posizione.

Il bootstrapping sembra ottimo in linea di principio, ma questo territorio apparentemente verdeggiante è uno di quelli da cui poche startup escono vive. Il solo fatto che le startup bootstrapped tendano a essere famose per questo motivo dovrebbe far scattare un campanello d'allarme. Se funzionasse così bene, sarebbe la norma.³

Il bootstrapping può diventare più facile, perché l'avvio di un'azienda sta diventando più economico. Ma non credo che arriveremo mai al punto in cui la maggior parte delle startup potrà fare a meno di finanziamenti esterni. La tecnologia tende a diventare sempre più economica, ma non le spese di vita.

Il risultato è che potete scegliere il vostro dolore: il dolore breve e acuto della raccolta di fondi o il dolore cronico della consulenza. A parità di dolore totale, la raccolta di fondi è la scelta migliore, perché la nuova tecnologia è di solito più preziosa ora che in seguito.

Ma anche se per la maggior parte delle startup la raccolta di fondi sarà il male minore, si tratta comunque di un male piuttosto grande, così grande che può facilmente uccidervi. Non solo nel senso ovvio che se non riuscite a raccogliere fondi potreste dover chiudere l'azienda, ma perché il processo stesso di raccolta dei fondi può uccidervi.

Per sopravvivere è necessaria una serie di tecniche per lo più ortogonali a quelle utilizzate per convincere gli investitori, proprio come gli alpinisti devono conoscere tecniche di sopravvivenza per lo più ortogonali a quelle utilizzate per salire e scendere fisicamente dalle montagne.

1. Avere basse aspettative.

Il motivo per cui la raccolta di fondi distrugge il morale di molte startup non è semplicemente che è difficile, ma che è molto più difficile di quanto si aspettassero. Ciò che uccide è la delusione. E più le aspettative sono basse, più è difficile essere delusi.

I fondatori di startup tendono a essere ottimisti. Questo può funzionare bene nella tecnologia, almeno in parte, ma è il modo sbagliato di affrontare la raccolta di fondi. È meglio partire dal presupposto che gli investitori vi deluderanno sempre. Anche gli acquirenti, già che ci siamo. In YC uno dei nostri mantra secondari è “Gli affari vanno a monte”. Non importa quale sia l'affare in corso, supponete che non andrà a buon fine. Il potere predittivo di questa semplice regola è sorprendente.

Con il progredire dell'affare, si tende a credere che si realizzerà e a dipendere dal fatto che si realizzi. Dovete opporvi a questo. Legatevi all'albero maestro. È questo che vi uccide. Gli affari non hanno una traiettoria come la maggior parte delle altre interazioni umane, dove i piani condivisi si consolidano linearmente nel tempo. Gli accordi spesso falliscono all'ultimo momento. Spesso la controparte non pensa davvero a ciò che vuole fino all'ultimo momento. Quindi non si possono usare le intuizioni quotidiane sui piani condivisi come guida. Quando si tratta di accordi, bisogna spegnerle consapevolmente e diventare patologicamente cinici.

È più difficile da fare di quanto sembri. È molto lusinghiero quando eminenti investitori sembrano interessati a finanziarvi. È facile iniziare a credere che la raccolta fondi sarà rapida e semplice. Ma non è quasi mai così.

2. Continuate a lavorare sulla vostra startup.

Sembra ovvio dire che bisogna continuare a lavorare sulla propria startup mentre si raccolgono fondi. In realtà questo è difficile da fare. La maggior parte delle startup non ci riesce.

La raccolta fondi ha la misteriosa capacità di risucchiare tutta la vostra attenzione. Anche se avete un solo incontro al giorno con gli investitori, in qualche modo quell'incontro brucerà tutta la vostra giornata. Non si tratta solo del tempo dell'incontro vero e proprio, ma anche del tempo per andare e tornare, del tempo per prepararsi prima e per pensarci dopo.

Il modo migliore per sopravvivere alla distrazione dell'incontro con gli investitori è probabilmente quello di dividere l'azienda: scegliere un fondatore che si occupi degli investitori mentre gli altri mandano avanti l'azienda. Questo funziona meglio quando una startup ha 3 fondatori piuttosto che 2, e meglio quando il leader dell'azienda non è anche il principale sviluppatore. Nel migliore dei casi, l'azienda continua ad avanzare a velocità dimezzata.

Ma questo è il caso migliore. Il più delle volte l'azienda si blocca durante la raccolta di fondi. E questo è pericoloso per molte ragioni. La raccolta di fondi richiede sempre più tempo del previsto. Quella che sembra un'interruzione di 2 settimane si trasforma in un'interruzione di 4 mesi. Questo può essere molto demoralizzante. E, peggio ancora, può rendervi meno attraenti per gli investitori. Questi ultimi vogliono investire in aziende dinamiche. Un'azienda che non ha fatto nulla di nuovo in 4 mesi non sembra dinamica, quindi inizia a perdere interesse. Gli investitori raramente lo capiscono, ma la maggior parte di ciò a cui rispondono quando perdono interesse in una startup è il danno causato dalla loro stessa indecisione.

La soluzione: mettere la startup al primo posto. Inserite gli incontri con gli investitori nei momenti liberi del vostro programma di sviluppo, piuttosto che fare lo sviluppo nei momenti liberi tra gli incontri con gli investitori. Se l'azienda continua a progredire - rilasciando nuove funzionalità, aumentando il traffico, concludendo accordi, facendo parlare di sé - è più probabile che gli incontri con gli investitori siano produttivi. Non solo perché la vostra startup sembrerà più viva, ma anche perché sarà meglio per il vostro morale, che è uno dei modi principali con cui gli investitori vi giudicano.

3. Sii conservativo.

Quando le condizioni peggiorano, la strategia ottimale diventa quella più conservativa. Quando le cose vanno bene si può rischiare; quando le cose vanno male si vuole andare sul sicuro.

Consiglio di affrontare la raccolta fondi come se le cose andassero sempre male. Il motivo è che tra la vostra capacità di illudervi e la natura selvaggiamente instabile del sistema con cui avete a che fare, probabilmente le cose sono già, o potrebbero facilmente diventare, molto peggiori di quanto sembrano.

Quello che dico alla maggior parte delle startup che finanziamo è che se qualcuno di affidabile vi offre un finanziamento a condizioni ragionevoli, accettatelo. Ci sono state startup che hanno ignorato questo consiglio e l'hanno fatta franca, startup che hanno ignorato una buona offerta nella speranza di ottenerne una migliore, e in effetti l'hanno ottenuta. Ma nella stessa posizione darei di nuovo lo stesso consiglio. Chi sa quanti proiettili c'erano nella pistola con cui stavano giocando alla roulette russa?

Corollario: se un investitore sembra interessato, non lasciatelo semplicemente in disparte. Non si può dare per scontato che una persona interessata ad investire rimanga tale. In effetti, non potete nemmeno dire (e nemmeno lui sa dire) se è veramente interessato finché non si cerca di convertire l'interesse in denaro. Quindi, se avete dei prospect interessanti, chiudeteli subito o cancellateli. E a meno che non abbiate già abbastanza fondi, questo si riduce a: chiudeteli subito.

Le startup non vincono ottenendo grandi finanziamenti, ma realizzando grandi prodotti. Quindi finite di raccogliere fondi e tornate al lavoro.

4. Sii flessibile.

Ci sono due domande che i VC fanno e alle quali non dovreste rispondere: “Con chi altro stai parlando?” e ‘Quanto stai cercando di raccogliere?’.

I VC non si aspettano che rispondiate alla prima domanda. La fanno solo per sicurezza.⁴ Sembrano invece aspettarsi una risposta alla seconda. Ma non credo che dobbiate limitarvi a dire una cifra. Non per giocare con loro, ma perché non dovreste avere un importo fisso da raccogliere.

L'abitudine di una startup che ha bisogno di un importo fisso di finanziamento è un'usanza obsoleta che risale ai tempi in cui le startup erano più costose. Un'azienda che doveva costruire una fabbrica o assumere 50 persone doveva ovviamente raccogliere una certa somma minima. Ma poche startup tecnologiche si trovano oggi in questa situazione.

Consigliamo alle startup di dire agli investitori che ci sono diverse strade da percorrere a seconda dell'importo raccolto. Con soli 50.000 dollari si potrebbe pagare il vitto e l'affitto ai fondatori per un anno. Un paio di centinaia di migliaia di dollari permetterebbero loro di avere un ufficio e di assumere persone intelligenti che conoscono dai tempi della scuola. Un paio di milioni di dollari permetterebbero loro di far esplodere l'impresa. Il messaggio (e non solo il messaggio, ma il fatto) dovrebbe essere: avremo successo a prescindere da tutto. Raccogliere più soldi ci permette solo di farlo più velocemente.

Se state raccogliendo un angel round, la dimensione del round può anche cambiare al volo. In effetti, all'inizio è meglio fare un piccolo round, per poi espanderlo in base alle necessità, piuttosto che cercare di raccogliere un grande round e rischiare di perdere gli investitori che avete già se non riuscite a raccogliere l'intero importo. Potreste anche decidere di fare un “rolling close”, in cui il round non ha una dimensione predeterminata, ma vendete le azioni agli investitori uno alla volta, man mano che dicono di sì. Questo aiuta a superare i momenti di stallo, perché si può iniziare non appena il primo è pronto a investire.⁵

5. Sii indipendente.

Una startup con una coppia di fondatori poco più che ventenni può avere spese così basse da essere redditizia anche con soli 2000 dollari al mese. Si tratta di una cifra trascurabile come fatturato di un’azienda, ma l'effetto sul vostro morale e sulla vostra posizione negoziale è tutt'altro. Noi di YC usiamo l'espressione “redditività da ramen” per descrivere la situazione in cui si guadagna appena il necessario per pagare le spese di vita. Quando si passa alla redditività da ramen, tutto cambia. Potreste ancora aver bisogno di investimenti per sfondare, ma non ne avete bisogno questo mese.

Quando si avvia una startup non si può pianificare quanto tempo ci vorrà per diventare redditizi. Ma se vi trovate in una posizione in cui un piccolo sforzo in più nelle vendite vi porterebbe oltre la soglia di redditività del ramen, fatelo.

Agli investitori piace quando siete redditizi. Dimostra che avete pensato a fare soldi, invece di lavorare solo su divertenti problemi tecnici; dimostra che avete la disciplina per mantenere basse le spese; ma soprattutto significa che non ne avete bisogno.

Non c'è niente che piaccia di più agli investitori di una startup che sembra avere successo anche senza di loro. Agli investitori piace quando possono aiutare una startup, ma non amano le startup che morirebbero senza quell'aiuto.

In YC passiamo molto tempo a cercare di prevedere come andranno le startup che abbiamo finanziato, perché stiamo cercando di imparare a scegliere i vincitori. Abbiamo osservato le traiettorie di così tante startup che siamo diventati più bravi a prevederle. E quando parliamo di startup che riteniamo possano avere successo, ci ritroviamo a dire cose del tipo: “Oh, quei ragazzi sanno badare a se stessi. Se la caveranno”. Non “quei ragazzi sono davvero intelligenti” o “stanno lavorando a una grande idea”.⁶ Quando prevediamo buoni risultati per le startup, le qualità che emergono nelle argomentazioni di supporto sono tenacia, adattabilità, determinazione. Il che significa che, nella misura in cui abbiamo ragione, queste sono le qualità necessarie per vincere.

Gli investitori lo sanno, almeno inconsciamente. Il motivo per cui amano quando non avete bisogno di loro non è semplicemente che amano ciò che non possono avere, ma perché questa qualità è ciò che porta i fondatori al successo.

Sam Altman ce l'ha. Potreste paracadutarlo su un'isola piena di cannibali e tornare dopo 5 anni e lui sarebbe il re. Se siete Sam Altman, non dovete essere redditizi per comunicare agli investitori che avrete successo con o senza di loro (lui non lo era e l’ha fatto). Non tutti hanno la capacità di concludere affari di Sam. Io stesso non ce l'ho. Ma se non ce l'avete, potete far parlare i numeri per voi.

6. Non prendete il rifiuto sul personale.

Il rifiuto da parte degli investitori può farvi iniziare a dubitare di voi stessi. Dopo tutto, hanno più esperienza di voi. Se pensano che la vostra startup sia una schifezza, non hanno forse ragione?

Forse sì, forse no. Il modo per gestire il rifiuto è con precisione. Non bisogna semplicemente ignorare il rifiuto. Potrebbe avere un significato. Ma non bisogna nemmeno demoralizzarsi automaticamente.

Per capire cosa significa il rifiuto, bisogna innanzitutto capire quanto sia comune. Statisticamente, il VC medio è una macchina da rifiuti. David Hornik, partner di August, me lo ha detto:

I numeri per me sono stati qualcosa come 500-800 progetti ricevuti e letti, circa 50-100 incontri iniziali di un'ora, circa 20 aziende a cui mi sono interessato, circa 5 su cui ho lavorato seriamente, da 1 a 2 operazioni in un anno. Quindi le probabilità sono contro di voi. Potete essere un grande imprenditore, lavorare su cose interessanti, ecc. ma è ancora incredibilmente improbabile che veniate finanziati.

Questo è meno vero con gli angel, ma i VC rifiutano praticamente tutti. La struttura della loro attività fa sì che un partner effettui al massimo 2 nuovi investimenti all'anno, indipendentemente dal numero di buone startup che lo contattano.

Oltre alle probabilità terribili, l'investitore medio è, come ho già detto, un pessimo giudice delle startup. È più difficile giudicare le startup rispetto alla maggior parte delle altre cose, perché le grandi idee di startup tendono a sembrare sbagliate. Una buona idea di startup deve essere non solo buona ma anche nuova. E per essere sia buona che nuova, un'idea deve probabilmente sembrare cattiva alla maggior parte delle persone, altrimenti qualcuno la starebbe già facendo e non sarebbe una novità.

Questo rende il giudizio sulle startup più difficile della maggior parte delle altre cose che si giudicano. Per essere un buon investitore di startup, bisogna essere un intellettuale contrario. Questo è un problema per i VC, la maggior parte dei quali non è particolarmente fantasiosa. I VC sono per lo più persone che fanno soldi, non persone che creano cose.⁷ Gli angel sono più bravi ad apprezzare le idee innovative, perché la maggior parte di loro sono stati fondatori.

Quindi, quando ricevete un rifiuto, usate i dati che ci sono e non quelli che non ci sono. Se un investitore vi fornisce ragioni specifiche per non investire, analizzate la vostra startup e chiedetevi se hanno ragione. Se si tratta di problemi reali, risolveteli. Ma non fidatevi della loro parola. Si suppone che siate voi gli esperti del settore; dovete decidere voi.

Anche se un rifiuto non vi dice necessariamente nulla sulla vostra startup, suggerisce che la vostra proposta potrebbe essere migliorata. Scoprite cosa non funziona e cambiatelo. Non pensate solo che “gli investitori sono stupidi”. Spesso lo sono, ma cercate di capire esattamente dove li perdete.

Non lasciate che i rifiuti si accumulino come un cumulo deprimente e indifferenziato. Selezionateli e analizzateli e, invece di pensare che “non piacciamo a nessuno”, saprete con precisione quanto è grande il vostro problema e cosa fare per risolverlo.

7. Essere in grado di passare alla consulenza (se necessario).

La consulenza, come ho detto, è un modo pericoloso di finanziare una startup. Ma è meglio che morire. È un po' come la respirazione anaerobica: non è la soluzione ottimale a lungo termine, ma può salvarvi da una minaccia immediata. Se avete difficoltà a raccogliere fondi dagli investitori, potreste essere in grado di orientarvi verso la consulenza.

Questo funziona meglio per alcune startup che per altre. Non sarebbe stato naturale, ad esempio, per Google, ma se la vostra azienda produceva software per la costruzione di siti web, avreste potuto degradare in modo abbastanza graduale verso la consulenza, costruendo siti per i clienti con questo software.

A patto di stare attenti a non essere risucchiati definitivamente nella consulenza, questo potrebbe anche avere dei vantaggi. Se si utilizza il software per loro, si possono capire bene i propri utenti. Inoltre, come società di consulenza, potreste essere in grado di far utilizzare il vostro software a grandi nomi che non avreste mai ottenuto come società di prodotti.

All'inizio, in Viaweb siamo stati costretti a operare come una società di consulenza, perché eravamo così alla ricerca di utenti che ci offrivamo di costruire siti di e-commerce per loro se si iscrivevano. Ma non abbiamo mai fatto pagare questo lavoro, perché non volevamo che iniziassero a trattarci come veri e propri consulenti, chiamandoci ogni volta che volevano cambiare qualcosa nel loro sito. Sapevamo che dovevamo rimanere un'azienda di prodotti, perché solo così si può vendere.

8. Evitare gli investitori inesperti.

Anche se gli investitori alle prime armi sembrano poco pericolosi, possono essere i più pericolosi, perché sono molto nervosi. Soprattutto in proporzione all'importo investito. Raccogliere 20.000 dollari da un angel investor alle prime armi può essere tanto impegnativo quanto raccogliere 2 milioni di dollari da un fondo VC.

Anche i loro avvocati sono generalmente inesperti. Ma mentre gli investitori possono ammettere di non sapere cosa stanno facendo, i loro avvocati non possono farlo. Una startup di YC ha negoziato i termini di un piccolo round con un angel, per poi ricevere un accordo di 70 pagine dal suo avvocato. E poiché l'avvocato non avrebbe mai potuto ammettere, di fronte al suo cliente, di aver commesso un errore, ha dovuto insistere per mantenere tutte le condizioni draconiane contenute nel contratto, per cui l'accordo è saltato.

Naturalmente, qualcuno deve accettare denaro dagli investitori alle prime armi, altrimenti non ci sarebbero mai investitori esperti. Ma se lo fate, o (a) guidate voi stessi il processo, compresa la fornitura dei documenti, o (b) li usate solo per riempire un giro più grande guidato da qualcun altro.

9. Conoscere la propria posizione.

La cosa più pericolosa degli investitori è la loro indecisione. Lo scenario peggiore è il lungo no, quello che arriva dopo mesi di incontri. I rifiuti degli investitori sono come i difetti di progettazione: inevitabili, ma molto meno costosi se li si scopre per tempo.

Quindi, mentre parlate con gli investitori, cercate costantemente di capire a che punto siete. Quanto è probabile che vi offrano un term sheet? Di cosa devono essere convinti prima? Non dovreste necessariamente porre sempre queste domande in modo esplicito - potrebbe diventare fastidioso - ma dovreste sempre raccogliere dati in merito.

Gli investitori tendono a non impegnarsi se non nella misura in cui li spingete a farlo. È nel loro interesse raccogliere il massimo numero di informazioni e prendere il minimo numero di decisioni. Il modo migliore per costringerli ad agire è, ovviamente, la concorrenza degli investitori. Ma si può anche applicare una certa forza focalizzando la discussione: chiedendo quali sono le domande specifiche a cui devono rispondere per prendere una decisione, e poi rispondendo. Se riuscite a superare diversi ostacoli e loro continuano a sollevarne di nuovi, presumete che alla fine si tireranno indietro.

Dovete essere disciplinati nel raccogliere dati sulle intenzioni degli investitori. In caso contrario, il loro desiderio di guidarvi si combinerà con il vostro desiderio di essere guidati, producendo impressioni del tutto imprecise.

Utilizzate i dati per ponderare la vostra strategia. Probabilmente parlerete con diversi investitori. Concentratevi su quelli che hanno maggiori probabilità di dire sì. Il valore di un potenziale investitore è una combinazione di quanto sarebbe bello se dicesse di sì e di quanto è probabile che lo dica. Date il massimo peso al secondo fattore. In parte perché la qualità più importante di un investitore è semplicemente investire. Ma anche perché, come ho detto, il fattore più importante dell'opinione che gli investitori hanno di voi è l'opinione che gli altri investitori hanno di voi. Se state parlando con diversi investitori e riuscite a convincerne uno a dire sì, gli altri saranno molto più interessati. Quindi non state sacrificando gli investitori tiepidi se vi concentrate su quelli caldi; convincere gli investitori caldi è il modo migliore per convincere quelli tiepidi.

Futuro

Spero che le cose non siano sempre così difficili. Spero che, man mano che le startup diventeranno più economiche e il numero di investitori aumenterà, raccogliere fondi diventerà, se non facile, almeno semplice.

Nel frattempo, l’imperfezione del processo di finanziamento offre una grande opportunità. La maggior parte degli investitori non ha idea di quanto siano pericolosi. Sarebbero sorpresi di sapere che raccogliere denaro da loro è qualcosa che deve essere trattato come una minaccia per la sopravvivenza di un'azienda. Pensano solo di aver bisogno di qualche informazione in più per decidere. Non capiscono che ci sono altri 10 investitori che vogliono anch'essi un po' di informazioni in più e che il processo di dialogo con tutti loro può portare una startup a un punto morto per mesi.

Poiché gli investitori non capiscono il costo di trattare con loro, non si rendono conto di quanto spazio c'è per un potenziale concorrente che li sottovaluti. So per esperienza personale quanto più velocemente gli investitori potrebbero decidere, perché abbiamo ridotto il nostro tempo a 20 minuti (5 minuti di lettura della domanda, 10 minuti di colloquio, 5 minuti di discussione). Se si investisse più denaro si vorrebbe impiegare più tempo, ovviamente. Ma se possiamo decidere in 20 minuti, dovremmo impiegare più di un paio di giorni?

Opportunità come questa non rimangono inutilizzate per sempre, anche in un settore così conservativo come quello del venture capital. Quindi, o gli investitori esistenti cominceranno a decidere più rapidamente, o emergeranno nuovi investitori che lo faranno.

Nel frattempo, i fondatori devono considerare la raccolta di fondi come un processo pericoloso. Fortunatamente, posso risolvere il pericolo più grande proprio qui. Il pericolo maggiore è la sorpresa. È che le startup sottovalutino la difficoltà della raccolta di fondi - che superino tutte le fasi iniziali, ma che quando passano alla raccolta di fondi la trovino sorprendentemente difficile, si demoralizzino e rinuncino. Quindi ve lo dico in anticipo: raccogliere fondi è difficile.

Note

1. Quando gli investitori non riescono a decidere, a volte lo descrivono come se fosse una caratteristica della startup. A volte dicono: “Siete troppo early per noi”. Ma chi di loro, se venisse riportato con una macchina del tempo all'ora di fondazione di Google, non si offrirebbe di investire a qualsiasi valutazione scelta dai fondatori? Un'ora non è troppo presto se si tratta della startup giusta. L'espressione “siete troppo early” significa in realtà “non siamo ancora in grado di capire se avrete successo”.

2. Gli investitori si influenzano a vicenda sia direttamente che indirettamente. Si influenzano direttamente attraverso il “buzz” che circonda una startup di successo. Ma si influenzano anche indirettamente attraverso i fondatori. Quando molti investitori si interessano a voi, la vostra fiducia aumenta in modo tale da rendervi molto più attraenti per gli investitori.

Nessun VC ammetterà di essere influenzato dal buzz. Alcuni non lo sono davvero. Ma sono pochi quelli che possono dire di non essere influenzati dalla fiducia.

3. Un VC che ha letto questo saggio ha scritto:

“Cerchiamo di evitare le aziende che sono state avviate con la consulenza. Crea comportamenti/istinti molto negativi che sono difficili da cancellare dalla cultura di un'azienda.”

4. Il modo ottimale per rispondere alla prima domanda è dire che sarebbe improprio fare nomi e cognomi, ma allo stesso tempo sottintendere che state parlando con un gruppo di altri VC che stanno tutti per darvi dei term sheet. Se siete il tipo di persona che capisce come si fa, fate pure. In caso contrario, non provateci nemmeno. Niente infastidisce di più i VC che i tentativi maldestri di manipolarli.

5. Lo svantaggio di espandere un round al volo è che la valutazione è fissata all'inizio, quindi se si riceve un'improvvisa ondata di interesse, si potrebbe dover decidere tra il respingere alcuni investitori e vendere più equity di quanto si intendeva fare. È comunque un bel problema da affrontare.

6. Non direi che l'intelligenza non conta nelle startup. Stiamo confrontando solo le startup YC, che hanno già superato una certa soglia.

7. Ma non tutte lo sono. Sebbene la maggior parte dei VC sia in fondo un uomo d'affari, quelli di maggior successo tendono a non esserlo. Stranamente, i migliori VC tendono a essere i meno simili ai VC.