Traduzione e lettura in italiano di Elena Carmazzi dall’essay originale di Paul Graham "Don't Talk to Corp Dev” [Gennaio 2015].
Il Corporate Development, noto anche come “corp dev”, è il reparto all'interno delle aziende che si occupa di acquisire altre imprese. Se state parlando con qualcuno di corp dev, è per questo motivo, che ve ne rendiate conto o meno.
Di solito, parlare con corp dev è un errore, a meno che (a) non vogliate vendere la vostra azienda immediatamente e (b) siate sufficientemente sicuri di ricevere un'offerta a un prezzo accettabile. In pratica, questo significa che le startup dovrebbero parlare con corp dev solo quando stanno andando molto bene o molto male.
Se le cose vanno molto male, ovvero se la vostra azienda è prossima al fallimento, tanto vale parlarne, perché non avete nulla da perdere. Se invece le cose stanno andando molto bene, potete permettervi di parlare con loro, perché entrambi sapete che il prezzo dovrà essere elevato, e se mostrano anche il minimo segno di farvi perdere tempo, sarete abbastanza sicuri di voi da mandarli via senza esitazioni.
Il pericolo riguarda le aziende che si trovano nel mezzo. In particolare, le giovani imprese che stanno crescendo rapidamente ma non lo stanno facendo da abbastanza tempo per essere diventate grandi. Per una startup promettente con meno di un anno di attività, di solito è un errore anche solo considerare di parlare con corp dev.
Eppure, è un errore che i founders commettono costantemente. Quando qualcuno di corp dev chiede un incontro, i founders si dicono che dovrebbero almeno scoprire cosa vogliono. Inoltre, non vogliono rischiare di offendere una Big Company rifiutando un incontro.
Beh, lasciate che vi dica cosa vogliono. Vogliono parlare di comprare la vostra azienda. È esattamente questo il significato del titolo "corp dev". Quindi, prima di accettare un incontro con qualcuno del team di corp dev, chiedetevi: "Vogliamo vendere l'azienda in questo momento?"
Se la risposta è no, dite loro: "Ci dispiace, ma in questo momento siamo concentrati sulla crescita dell'azienda." Non si offenderanno. E di certo nemmeno i founders della Big Company si offenderanno. Anzi, probabilmente vi rispetteranno di più. Ricorderete loro se stessi. Anche loro non hanno venduto, ed è per questo che ora sono in grado di acquistare altre aziende.
Non sto dicendo che non dovreste mai vendere. Sto dicendo che dovreste essere chiari con voi stessi sul fatto di voler vendere o meno e non farvi trascinare da manipolazioni o pensieri illusori a tentare di vendere prima di quanto fareste altrimenti.
La maggior parte dei founders contattati dal team di corp dev sa già cosa significa. Eppure, anche quando sanno cosa fa corp dev e sanno di non voler vendere, accettano l’incontro. Perché lo fanno? Per lo stesso mix di negazione e pensiero illusorio che sta alla base della maggior parte degli errori commessi dai founders. È lusinghiero parlare con qualcuno interessato a comprare la vostra azienda. E poi, chissà, magari l’offerta sarà sorprendentemente alta. Dovreste almeno vedere di cosa si tratta, giusto?
Sbagliato.
Se vi mandassero subito un’offerta via email, certo, potreste almeno aprirla. Ma non è così che funzionano le conversazioni con corp dev. Se riceverete un’offerta, sarà solo alla fine di un lungo e incredibilmente distruttivo processo, e se l’offerta sarà sorprendente, sarà sorprendentemente bassa.
Tra tutte le cose che una startup può permettersi, le distrazioni sono esattamente l’ultima cosa di questa lista. E le conversazioni con il team di corp dev sono il peggior tipo di distrazione, perché oltre a consumare la vostra attenzione, minano il vostro morale. Una delle chiavi per sopravvivere a un processo estenuante è non fermarvi a pensare a quanto siete stanchi: vi concentrate ed entrate in una sorta di flusso.
In una startup, come nella maggior parte degli sport competitivi, il compito che avete davanti tende a farvi dimenticare la stanchezza; siete troppo occupati per sentirla. Ma quando perdete questa protezione, ad esempio al fischio finale, la fatica vi colpisce come un’onda. Parlare con il corp dev equivale a permettervi di sentirla a metà partita.
Immaginate cosa succederebbe se, al ventesimo chilometro di una maratona, qualcuno vi corresse accanto dicendo:
"Dovete sentirvi davvero stanchi. Vi va di fermarvi e riposarvi un po’?"
Le conversazioni con corp dev sono così, ma peggio, perché l’idea di fermarvi si combina nella vostra mente con l’immaginario prezzo allettante che credete potrebbero offrire.
A quel punto siete davvero nei guai. Quando possono, le persone di corp dev cercano di invertire le dinamiche. Vogliono portarvi al punto in cui siete voi a cercare di convincerli a comprarvi, invece di loro a convincervi a vendere. E sorprendentemente, ci riescono più spesso di quanto immaginiate.
Questa è una china scivolosa, resa ancora più pericolosa da alcune delle forze più potenti che possono influenzare la mente di un founder, e presidiata da un professionista esperto il cui lavoro a tempo pieno è quello di spingervi giù per quella china.
Le loro tattiche per convincervi a cedere sono spesso brutali. Il lavoro di un professionista di corp dev è comprare aziende, senza nemmeno avere la possibilità di scegliere quali. Il loro rendimento viene misurato esclusivamente in base a quanto riescono a pagarvi poco, e i più ambiziosi non si fermeranno davanti a nulla pur di riuscirci.
Ad esempio, inizieranno quasi sempre con un'offerta bassa, per vedere se accettate. Anche se rifiutate, un'offerta iniziale così bassa può demoralizzarvi e rendervi più facili da manipolare.
E questo è il più innocuo dei loro trucchi. Aspettate solo di aver concordato un prezzo e pensare di avere un accordo concluso, e poi loro torneranno dicendo che il loro capo ha posto il veto sull’accordo e che non lo faranno per più della metà del prezzo concordato. Succede continuamente.
Se pensate che gli investitori possano comportarsi male, non è nulla in confronto a ciò che può fare il team di corp dev. Persino i team di corp dev di aziende che, per il resto, sono benevole.
Ricordo una volta in cui mi lamentai con un amico che lavorava a Google di un brutto tiro che il team di corp dev aveva giocato a una startup di YC.
"Cosa è successo al motto Don’t be Evil?" chiesi.
"Non credo che il messaggio sia mai arrivato al team di corp dev," rispose.
Le tattiche che si incontrano nelle conversazioni di M&A (fusioni e acquisizioni) possono essere del tutto diverse da ciò che si vive nel resto del mondo di Silicon Valley, generalmente più corretto. È come se un pezzo del DNA del vecchio mondo degli affaristi spregiudicati si fosse innestato nel mondo delle startup.
Per essere onesti, le apparenti scorrettezze delle persone di corp dev sono amplificate dal fatto che rappresentano il volto di una grande organizzazione che spesso non ha le idee chiare. Gli acquirenti possono essere sorprendentemente indecisi sulle acquisizioni, e la loro inaffidabilità, quando arriva a voi, è indistinguibile dalla disonestà.
Il modo più semplice per proteggervi è seguire il trucco che John D. Rockefeller, il cui nonno era un alcolista, usava per proteggersi dal diventarlo a sua volta. Una volta disse a una classe di scuola domenicale:
"Ragazzi, sapete perché non sono mai diventato un ubriacone? Perché non ho mai bevuto il primo bicchiere."
Vi chiedete: volete vendere la vostra azienda proprio adesso? Non in futuro, ma subito. Se la risposta è no, allora non accettate nemmeno il primo incontro. Non si offenderanno. E così sarete garantiti contro una delle peggiori esperienze che una startup possa vivere.
Se invece volete vendere, c’è un altro insieme di tecniche da seguire per farlo. Ma l'errore più grande che i founders commettono nel trattare con corp dev non è fare un cattivo lavoro quando sono pronti a vendere, ma parlarci prima di esserlo. Quindi, se ricordate solo il titolo di questo articolo, sapete già gran parte di ciò che dovete sapere sulle M&A nel primo anno.
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