Guida per Hacker agli Investitori // The Hacker's Guide to Investors

Traduzione in italiano di Elena Carmazzi dall’essay originale di Paul Graham "The Hacker's Guide to Investors" [Aprile 2007].

Immagine generata con Midjourney

(Questo saggio è tratto da un keynote tenutosi a Stanford in occasione del summit ASES 2007)

Il mondo degli investitori è uno sconosciuto per la maggior parte degli hacker - in parte perché gli investitori sono molto diversi dagli hacker, in parte perché tendono ad operare in segreto. Ho avuto a che fare con questo mondo per diversi anni, sia come founder sia come investitore, e ancora non lo capisco completamente.

In questo saggio stilerò una lista delle cose più sorprendenti che ho imparato sugli investitori. Alcune delle quali ho appreso solo nell’ultimo anno.

Insegnare agli hacker come relazionarsi con gli investitori è probabilmente la seconda cosa più importante che facciamo in Y Combinator. La cosa più importante per la startup è creare qualcosa di buono, ma questo lo sanno tutti. La cosa più pericolosa degli investitori è che gli hacker non sono consapevoli di quanto poco sappiano su questo strano mondo.

1. Gli investitori sono ciò che formano un hub per startup

Circa un anno fa ho provato a capire cosa vi serve per riprodurre la Silicon Valley. Ho deciso che gli ingredienti critici sono i ricchi e i nerd - ossia gli investitori e i founders. Le persone sono tutto ciò che vi serve per creare una tecnologia, e tutte le altre persone si muoveranno.

Se dovessi restringere il campo, direi che gli investitori sono il fattore limitante. Non perché essi contribuiscano maggiormente alle startup, ma semplicemente perché sono meno disposti a spostarsi. Sono ricchi. Non si trasferiranno ad Albuquerque solo perché ci sono alcuni hacker su cui possono investire. Al contrario, gli hacker si sposteranno nella Bay Area per trovare investitori.

2. I Business Angels sono fondamentali

Ci sono diversi tipi di investitori. Le due categorie principali sono i business angels e i Venture Capital: i VC investono soldi di altre persone, i business angels investono i propri soldi.

Anche se meno conosciuti, i business angel sono probabilmente l’ingrediente fondamentale per creare la silicon valley. La maggior parte delle aziende in cui investono i VC non sarebbero mai arrivate così lontano se i business angel non avessero investito per primi. I Venture Capital affermano che tra la metà e i tre quarti delle aziende che raccolgo round di serie A hanno già ricevuto qualche investimento esterno.

I business angel sono disposti a finanziare progetti più rischiosi rispetto ai venture capital. Inoltre, offrono consigli preziosi, poiché (a differenza dei VC) molti di loro sono stati founder di startup.

La storia di Google mostra il ruolo chiave che giocano. Tutti sanno che Google ha ottenuto capitali da Kleiner e Sequoia. Ma quello che molti non realizzano è quanto tardi. Quel round di VC era un round di serie B, la valutazione pre-money era di 75 milioni di dollari e a quel punto, Google era già un'azienda di successo. In realtà, Google è stata finanziata con i capitali dei business angel.

Può sembrare strano che la classica startup della Silicon Valley sia stata finanziata dai business angels, ma non è così sorprendente. Il rischio è sempre proporzionato alla ricompensa. Quindi, probabilmente la startup di maggior successo in assoluto inizialmente sembrava una scommessa estremamente rischiosa, ed è proprio quel tipo di progetto che i VC non toccano.

Da dove arrivano i business angels? Da altre startup. Di conseguenza, hub come la Silicon Valley beneficiamo di qualcosa di simile all’effetto del mercato ma spostato nel tempo: le startup sono lì perché le startup erano lì.

3. I Business Angels non amano la pubblicità

Se i business angels sono così tanto importanti, perché sentiamo cosi tanto parlare dei VCs? Perché ai VCs piace la pubblicità. Devono promuoversi sia agli investitori che sono i loro "clienti" — le fondazioni, i fondi pensione e le famiglie ricche di cui investono i soldi — sia ai founder che potrebbero rivolgersi a loro per ottenere finanziamenti.

I business angel non hanno bisogno di promuoversi agli investitori perché investono i propri soldi, né vogliono promuoversi ai founders: non vogliono persone a caso che li importunino con i loro business plan. In realtà, nemmeno i VCs. Sia i business angels sia i VCs fanno affari quasi esclusivamente dopo un’introduzione personale.

La ragione per cui i VCs vogliono un brand forte non è per attrarre ulteriori business plan, ma per vincere affari quando competono con altri venture capital. I business angel, d'altra parte, sono raramente in diretta competizione, perché (a) fanno meno affari, (b) sono felici di condividerli e (c) investono in un momento in cui il flusso è più ampio.

4. La maggior parte degli investitori, specialmente i VCs, non sono simili ai founders

Alcuni Angels sono, o erano, hacker. Ma la maggior parte dei VC sono un tipo diverso di persone: sono dealmakers.

Se siete hacker, ecco un esperimento mentale che potete fare per comprendere il motivo per cui praticamente non ci sono hacker nei VCs: come vi sembrerebbe un lavoro in cui non crei mai nulla, ma passi tutto il tuo tempo ad ascoltare altre persone presentare progetti (per lo più terribili), decidendo se finanziarli o meno e sedendo nei loro consigli di amministrazione se lo fai? Questa prospettiva non è divertente per la maggior parte degli hacker. Agli hacker piace costruire cose, e questo equivarrebbe ad essere degli amministratori.

Dato che la maggior parte dei VCs sono persone diverse rispetto ai founder, è difficile sapere cosa stanno pensando. Se siete hacker, l’ultima volta che avete avuto a che fare con queste persone eravate al liceo, forse al college se passavate vicino alla loro fraternita sulla strada per il laboratorio. Ma non sottovalutateli. Sono esperti nel loro campo tanto quanto lo siete voi nel vostro. Una cosa che sono bravi a fare è leggere le persone e far sì che gli affari vadano a loro vantaggio. Pensateci due volte prima di cercare di batterli in questo.

5. La maggior pate degli investitori sono momentum investors

Poiché la maggior parte degli investitori sono dei facilitatori di affari piuttosto che esperti di tecnologia, in generale non capiscono quello che state facendo. Sapevo, come founder, che la maggior parte dei venture capital non comprendeva la tecnologia. Sapevo anche che alcuni facevano un sacco di soldi. Eppure, fino a poco tempo fa, non mi era mai venuto in mente di mettere insieme queste due idee e chiedermi: "Come possono i venture capital guadagnare investendo in cose che non capiscono?”

La risposta è che sono come dei momentum investors. Potete (o potevi un tempo) fare un sacco di soldi notando cambiamenti improvvisi nel prezzo delle azioni. Quando un’azione sale bruscamente, la compri, e quando scende improvvisamente la vendi. In effetti, stai facendo trading con informazioni riservate senza sapere cosa sai. Semplicemente sai che qualcuno sa qualcosa, e questo sta facendo muovere l'azione.

Lavora così la maggior parte degli investitori in venture capital. Non cercano di analizzare qualcosa e prevedere se avrà successo. Vincono notando che qualcosa sta decollando un po' prima degli altri. Questo genera quasi gli stessi rendimenti che si otterrebbero effettivamente scegliendo i vincenti. Potrebbero dover pagare un po' di più rispetto a se fossero entrati all'inizio, ma solo di poco.

Gli investitori ripetono sempre che quello che gli interessa è il team. In realtà quello a cui tengono di più è il vostro traffico, poi a quello che pensano gli altri investitori e dopo al team. Se non avete ancora del traffico, tornano indietro al punto numero due: cosa pensano gli altri investitori. E questo, come potete immaginare, produce delle oscillazioni pazzesche nel prezzo delle azioni di una startup. Una settimana tutti ti vogliono, e implorano di non essere esclusi dall’affare, ma basta che un grande investitore perda interesse e la settimana dopo nessuno ti risponde più al telefono. Spesso assistiamo a startup che passano da "calde" a "fredde" o viceversa nel giro di pochi giorni, e letteralmente nulla è cambiato.

Ci sono due modi per affrontare questo fenomeno. Se ti senti davvero convinto, puoi provare a cavalcarlo. Puoi iniziare chiedendo a un VC relativamente poco prestigioso un importo contenuto, e poi, dopo aver suscitato interesse, chiedere a VC più rinomati somme maggiori, creando così un crescendo di attenzione e poi “vendere” nel momento più favorevole. Questo è estremamente rischioso e richiede mesi anche se dovessi uscirne vincitore. Non l’ho mai provato in prima persona. Il mio consiglio è di optare per la sicurezza: quando qualcuno ti offre un buon affare, accettalo e continua a lavorare per costruire l'azienda. Le startup vincono o perdono in base alla qualità del loro prodotto, non alla qualità dei loro accordi di finanziamento.

6. Molti investitori stanno cercando grandi successi

Gli investitori in VC preferiscono aziende che potrebbero quotarsi perché è lì che ci sono i ritorni maggiori. Sanno che le probabilità che una singola startup si quoti sono ridotte, ma vogliono investire in quelle che hanno almeno una possibilità di farlo.

Al momento sembra che i VC stiano scegliendo la strada dell’investimento in un gruppo di aziende, la maggior parte delle quali fallisce ma una di queste è Google. Quelle poche vittorie compensano le perdite degli altri investimenti. Questo significa che la maggior parte dei VC investe su di te solo se potenzialmente sei il nuovo Google. Non gli interessano aziende che rappresentano una scommessa sicura su un’acquisizione da 20 milioni di dollari. Deve esserci una possibilità, seppur piccola, che l’azienda diventi davvero grande.

Se accettate finanziamenti da VC, dovete esserne certi, perché la struttura degli accordi dei VC di solito scoraggia le acquisizioni anticipate. Una volta che prendi fondi da VC, in genere non ti permetteranno di vendere l'azienda prematuramente.

7. I Venture Capital vogliono investire in grandi somme

Il fatto che stiano gestendo fondi di investimento fa sì che i Venture Capitals vogliano investire in grandi somme. Un tipico fondo di VC è ora composto da centinaia di milioni di dollari. Se 400 milioni di dollari devono essere investiti da 10 partner, ciascuno di loro deve investire 40 milioni di dollari.

I VC di solito siedono nei consigli di amministrazione delle aziende che finanziano. Se la dimensione media dell'affare fosse di 1 milione di dollari, ogni partner dovrebbe sedere su 40 consigli, il che non sarebbe divertente. Quindi preferiscono affari più grandi, dove possono investire una grande somma di denaro in una sola volta.

I VC non vi considerano un affare vantaggioso se non avete bisogno di molti soldi. Questo potrebbe addirittura rendervi meno attraenti, perché significa che il loro investimento crea una barriera d'ingresso minore per i concorrenti.

I business Angels sono in una posizione diversa perché stanno investendo i propri soldi. Sono felici di investire piccole somme—talvolta anche solo 20.000 dollari—purché i potenziali ritorni siano sufficientemente interessanti. Quindi, se state facendo qualcosa di poco costoso, rivolgetevi ai business angel.

8. Le valutazioni sono una finzione

I Venture Capital ammettono che le valutazioni sono degli artefatti. Decidono di quanti soldi voi avete bisogno e quanti alla compagnia che loro vogliono: da queste due limitazioni prende vita una valutazione.

La valutazione aumenta all’aumentare dell’investimento. Un'azienda in cui un angel è disposto a investire 50.000 dollari a una valutazione di un milione non può prendere 6 milioni di dollari dai VC a quella valutazione. Questo lascerebbe i founders a possedere meno di un settimo dell'azienda (poiché il pool di opzioni verrebbe sottratto anche da quel settimo). La maggior parte dei VC non vorrebbe che accadesse, motivo per cui non si sente mai parlare di affari in cui un VC investe $6 milioni a una valutazione premoney di $1 milione.

Se le valutazioni cambiano in base al capitale investito, questo dimostra quanto siano lontane dal riflettere qualsiasi tipo di valore dell’azienda.

Poiché le valutazioni sono inventate, i founders non dovrebbero preoccuparsi troppo per queste. Non è su questo che ci si deve concentrare. Infatti, una valutazione alta può essere un aspetto negativo. Se accetti finanziamenti a una valutazione premoney di 10 milioni di dollari, non venderai l'azienda per 20. Dovrai vendere per oltre 50 affinché i VC ottengano almeno un ritorno di 5 volte, che è considerato basso per loro. È più probabile che vogliano che tu aspetti un prezzo di 100. Ma dover ottenere un prezzo elevato diminuisce la possibilità di essere acquisiti; molte aziende possono acquistarti per 10 milioni, ma solo poche per 100. E poiché una startup è come un corso di passaggio o fallimento per i founders, ciò che desiderate ottimizzare è la vostra possibilità di un buon risultato, non la percentuale di azienda che mantenete.

Quindi perché i founders inseguono valutazioni elevate? Sono ingannati da un'ambizione mal riposta. Sentono di aver raggiunto di più se ottengono una valutazione più alta. Di solito conoscono altri founders, e se ottengono una valutazione più alta possono dire: "la mia è più grande della tua". Ma l’investimento non è il vero test. Il vero test è il risultato finale per il founder, ottenere una valutazione troppo alta può semplicemente rendere meno probabile un buon risultato.

L’unico vantaggio di una valutazione molto alta è che si subisce meno diluizione. Ma c’è un altro modo meno sexy per ottenerlo: semplicemente prendere meno soldi.

9. Gli investitori cercano founders simili alle stelle attuali

Dieci anni fa gli investitori cercavano il prossimo Bill Gates e questo è stato un errore perché Microsoft è una startup davvero anomala. Hanno iniziato quasi come un'operazione di programmazione a contratto, e il motivo per cui sono diventati enormi è che IBM ha casualmente lasciato cadere lo standard del PC nelle loro mani.

Oggi tutti i Venture Capital stanno cercando i prossimi Larry e Sergey. Questo è un ottimo trend perché sono vicini ad essere i founders ideali di una startup.

Storicamente gli investitori pensavano fosse importante per un founder essere un esperto di business, così erano disposti a finanziare squadre di MBA che pianificavano di utilizzare i soldi per pagare programmatori per costruire il loro prodotto. È come finanziare Steve Ballmer nella speranza che il programmatore che assumerà sia Bill Gates - un po' all'incontrario, come hanno dimostrato gli eventi della Bolla. Ora la maggior parte dei VC sa che dovrebbe finanziare persone tecniche e questa tendenza è più pronunciata tra i fondi di alto livello - quelli meno bravi vogliono ancora finanziare MBAs.

Se siete hacker è una buona notizia che gli investitori stiano guardando per i nuovi Larry e Sergey. La cattiva notizia è che gli unici investitori che possano farlo bene sono quelli che li conoscevano quando erano solo un paio di neolaureati in Informatica, non le sicure stelle dei media che sono oggi. Quello che gli investitori non capiscono ancora è quanto possano sembrare ignari e incerti i grandi founders all'inizio.

10. Il contributo degli investitori tende ad essere sottovalutato

Gli investitori fanno molto più che dare soldi alle startup. Sono utili nel fare affari e nel facilitare le presentazioni, e alcuni dei più bravi, in particolare gli Angel, possono fornire buoni consigli sul prodotto.

Infatti, se dovessi dire cosa differenzia un bravo investitore da uno mediocre è la qualità dei loro consigli. La maggior parte degli investitori da consigli, ma i migliori danno buoni consigli.

Qualunque aiuto gli investitori offrano a una startup tende a essere sottovalutato. È nel migliore interesse di tutti far credere al mondo che i founders abbiano pensato a tutto. L'obiettivo degli investitori è che l'azienda diventi preziosa, e l'azienda sembra più preziosa se sembra che tutte le buone idee siano venute dall'interno.

Questo trend è composto dall’ossessione che la stampa ha per i founders. In una compagnia fondata da due persone il 10% delle idee potrebbe provenire dalla prima persona che hanno assunto. Altrimenti, si può affermare che abbiano fatto un cattivo lavoro di assunzioni. Eppure, questo tipo sarà quasi completamente trascurato dalla stampa.

Lo dico da founder: il contributo dei founders è sempre sovrastimato. Il pericolo qui è che i nuovi founders guardino a quelli esistenti pensando che siano superuomini ineguagliabili. In realtà, hanno centinaia di diversi tipi di persone a supporto appena fuori dalla scena che rendono possibile tutto lo spettacolo.

11. I Venture Capital hanno paura di fare brutta figura

Mi sono sorpreso molto quando ho scoperto quanto fossero timidi i Venture Capitalists. Sembrano aver paura di fare brutta figura con i loro partners e forse anche con i partner limitati - le persone per cui investono i soldi.

Potete misurare questa paura da quanto meno rischio i VC siano disposti a correre. Potete ben dirlo che per il loro fondo non faranno gli stessi investimenti che sarebbero disposti a fare come business angels. Anche se non è del tutto corretto dire che i VC siano meno disposti a correre rischi, per certo sono meno disposti a fare cose che potrebbero sembrare negative. Non è esattamente la stessa cosa.

Ad esempio, la maggior parte dei VC sarebbe molto riluttante a investire in una startup fondata da una coppia di hacker diciottenni, pur quanto brillanti, perché se la startup fallisse i loro partner potrebbero rivoltarsi contro di loro e dire: "Hai investito x milioni dei nostri soldi in un paio di diciottenni?" D'altra parte, se un VC investisse in una startup fondata da tre ex dirigenti bancari sui 40 anni che pianificano di esternalizzare lo sviluppo del prodotto—cosa che, a mio avviso, è molto più rischiosa rispetto a investire in una coppia di diciottenni davvero intelligenti—non potrebbe essere criticato per aver fatto un investimento apparentemente prudente in caso di fallimento.

Come disse un mio amico: “ la maggior parte dei VC non può fare niente che sembri negativo per gli imbecilli che gestiscono i fondi pensione". Mentre i business angel possono prendersi rischi maggiori perché non devono rendere conto a nessuno.

12. Essere rifiutati dagli investitori non vuol dire molto

Alcuni founders si sentono piuttosto affranti quando vengono rifiutati dagli investitori, ma non dovrebbero prenderla così a cuore. Per cominciare, gli investitori spesso si sbagliano: difficile pensare a una startup di successo che non sia stata rifiutata dagli investitori a un certo punto. Molti VC hanno rifiutato Google. Quindi, ovviamente, la reazione degli investitori non è un test molto significativo.

Gli investitori spesso vi rifiuteranno per motivi che sembrano superficiali. Ho letto di un VC che ha rifiutato una startup semplicemente perché avevano ceduto così tanti piccoli pezzi di azioni che l'affare richiedeva troppe firme per essere concluso. Il motivo per cui gli investitori possono permettersi di farlo è che vedono tanti, tantissimi affari, quindi non importa se ti sottovalutano a causa di qualche imperfezione superficiale, perché il prossimo affare migliore sarà quasi altrettanto buono. Immagina di scegliere mele in un negozio di alimentari. Prendi una mela con un piccolo brufoletto. Forse è solo un brufoletto superficiale, ma perché preoccuparsi di controllare quando ci sono così tante altre mele senza brufoletti tra cui scegliere?

Gli investitori dovrebbero essere i primi ad ammettere che spesso si sbagliano. Quindi, quando venite rifiutati dagli investitori, non pensate "siamo scarsi", piuttosto chiedetevi "siamo davvero scarsi?". Il rifiuto è una domanda, non una risposta.

13. Gli investitori sono emotivi

Mi sono sorpreso quando ho scoperto quanto possano essere emotivi gli investitori. Te li aspetteresti freddi e calcolatori, o almeno professionali, ma spesso non lo sono. Non sono sicuro se sia la loro posizione di potere a renderli così o la grande quantità di denaro coinvolta, ma le negoziazioni sugli investimenti possono facilmente diventare personali. Se offendi gli investitori, se ne andranno in malo modo.

Tempo fa, una rinomata società di venture capital ha offerto un round di serie A a una startup che noi avevamo finanziato in fase seed. Poi hanno saputo che anche un'altra società di venture capital era interessata. Avevano così paura di essere rifiutati a favore di quest’altra società che hanno fornito alla startup quella che viene chiamata una "termsheet esplosiva". Avevano, se non sbaglio, 24 ore per dire sì o no altrimenti l’offerta sarebbe scaduta.

Le termsheet esplosive sono uno strumento piuttosto discutibile, ma non raro. Ciò che mi ha sorpreso è stata la loro reazione quando ho chiamato per parlarne chiedendo se sarebbero stati ancora interessati alla startup se il venture capital concorrente non avesse alla fine fatto un'offerta, e loro hanno risposto di no.

Su quale base razionale avrebbero potuto agire così? Se pensavano che la startup valesse l’investimento, che differenza dovrebbe fare cosa pensa un altro venture capital?

Sicuramente era loro dovere nei confronti dei loro partner limitati investire semplicemente nelle migliori opportunità che trovavano e avrebbero dovuto essere felici se l'altro VC avesse di no, perché avrebbe significato che avevano trascurato una buona opportunità. Ma ovviamente non c'era alcuna base razionale per la loro decisione: semplicemente non sopportavano l'idea di accettare i rifiuti di questa società concorrente.

In questo caso, il termine "exploding termsheet" non era (o non solo) una tattica per fare pressione sulla startup. Era più simile al trucco del liceo di interrompere una relazione prima che l'altra persona possa farlo. In un saggio precedente, ho affermato che i VC sono molto simili a ragazze delle superiori e alcuni VC hanno scherzato su questa caratterizzazione, ma nessuno l'ha contestata.

14. La negoziazione non si ferma finché non è conclusa

La maggior parte degli accordi, sia di investimento che di acquisizione, avviene in due fasi. C'è una fase iniziale di negoziazione sulle questioni macro attraverso quelle che si chiamano le “grandi domande”. Se questa ha successo, si ottiene un "termsheet", chiamato così perché delinea i termini principali di un accordo. Un termsheet non è legalmente vincolante, ma rappresenta un passo concreto. Dovrebbe significare che l'accordo andrà fino in fondo una volta che gli avvocati avranno definito tutti i dettagli. In teoria, questi dettagli sono minori, per definizione tutti i punti importanti dovrebbero essere già trattati nel termsheet.

L’inesperienza e la vana speranza dei founders fanno sì che essi pensino di avere un accordo nel momento in cui ottengono un termsheet. Vogliono che ci sia un accordo, tutti si comportano come se ci fosse un accordo quindi deve esserci un accordo. Ma l’accordo non c'è e potrebbe non arrivare per diversi mesi, durante i quali possono cambiare molte cose per una startup. Non è raro che investitori o acquirenti abbiano rimorsi dopo l'acquisto, quindi dovete continuare a insistere, continuare a vendere, fino alla chiusura definitiva. Altrimenti tutti i dettagli "minori" lasciati vaghi nel termsheet saranno interpretati a tuo svantaggio. Dall’altra parte si potrebbe persino rompere l'accordo: se lo fanno, di solito si appigliano a un tecnicismo o affermano che li hai ingannati, invece di ammettere che hanno cambiato idea.

Può essere difficile mantenere la pressione su un investitore o un acquirente fino alla chiusura. Questo perché la pressione più efficace è la competizione da parte di altri investitori o acquirenti e questi tendono a scomparire quando ricevi un term sheet. Dovresti cercare di mantenere buoni rapporti con questi rivali, anche se la cosa più importante è mantenere lo slancio nella tua startup: gli investitori o gli acquirenti ti hanno scelto perché sembravi una buona opportunità. Continua a fare ciò che ti ha reso interessante. Continua a rilasciare nuove funzionalità, continua ad acquisire nuovi utenti, continua a essere menzionato dalla stampa e sui blog.

15. Agli investitori piace co-investire

Ho scoperto che gli investitori sono sorprendentemente disposti a condividere gli accordi. Potreste pensare che, trovando un buon affare vorrebbero tenerselo tutto per sé, ma sembrano addirittura entusiasti di creare sindacati. Questo è comprensibile per i business angels, che investono su una scala più piccola e non amano avere troppi soldi legati a un unico affare, ma anche i VC condividono molti accordi. Perché?

In parte, penso che questo sia un riflesso della regola che ho citato prima: dopo il traffico, ai VC interessa di più cosa pensano gli altri VC. Un accordo che ha più VC interessati è più probabile che si chiuda, quindi, tra gli affari che si chiudono di più ci saranno quelli con più investitori coinvolti.

Esiste una ragione razionale per volere più VC in un affare: qualsiasi investitore che co-investe con te è un investitore in meno che potrebbe finanziare un concorrente. Pare che Kleiner e Sequoia non fossero contenti di condividere l’accordo con Google, ma dal loro punto di vista aveva almeno il vantaggio di ridurre la probabilità che l’altro finanziasse un concorrente. Condividere gli affari ha quindi vantaggi simili al confondere la paternità.

Credo però che la ragione principale per cui ai VC piace condividere gli accordi sia la paura di fare brutta figura. Se un’altra società partecipa all’affare, in caso di fallimento sembrerà essere stata una scelta prudente, una decisione coscienziosa piuttosto che il capriccio di un singolo partner.

16. Gli investitori colludono

Gli investimenti non sono soggetti alle leggi antitrust, o almeno non dovrebbero esserlo, perché gli investitori fanno regolarmente cose che sarebbero altrimenti illegali. Conosco personalmente casi in cui un investitore ha persuaso un altro a non fare un'offerta competitiva, usando la promessa di condividere futuri affari.

In linea di principio gli investitori competono tutti per gli stessi affari, ma lo spirito di cooperazione è più forte dello spirito di competizione. La ragione, ancora una volta, è che ci sono davvero tanti affari. Anche se un investitore professionista potrebbe avere una relazione più stretta con un founder in cui investe rispetto ad altri investitori, la sua relazione con il founder durerà solo un paio d'anni, mentre la sua relazione con altre aziende durerà tutta la sua carriera. Non c'è così tanto in gioco nelle sue interazioni con altri investitori, ma ce ne saranno molti altri e gli investitori professionisti scambiano costantemente piccoli favori.

Un altro motivo per cui si uniscono è per preservare il potere degli investitori nel loro complesso. Quindi, al momento della scrittura, non potrai far entrare gli investitori in un'asta per il tuo round di serie A perché preferirebbero perdere l'affare piuttosto che stabilire un precedente in cui i VC fanno offerte competitive tra di loro. Un mercato di finanziamento per startup efficiente potrebbe arrivare in un futuro lontano - le cose tendono a muoversi in quella direzione - ma certamente non c’è adesso.

17. Gli investitori su larga scala si preoccupano del loro portafoglio, non di una singola azienda

Il motivo per cui le startup funzionano così bene è che chi ha potere ha anche partecipazioni. L'unico modo in cui possono avere successo è fare in modo che tutti tendano naturalmente a lavorare nella stessa direzione, soggetti a differenze di opinione sulle tattiche.

Il problema è che gli investitori su larga scala non hanno esattamente la stessa motivazione: simile, ma non identica. Non hanno bisogno che una determinata startup abbia successo, come i founders, ma solo che il loro portafoglio nel complesso lo sia. Quindi, nei casi borderline, la cosa razionale da fare per loro è sacrificare le startup poco promettenti.

Gli investitori su larga scala tendono a suddividere le startup in tre categorie: successi, fallimenti e "morti viventi”, ossia quelle aziende che continuano a operare ma che non sembrano avere la possibilità di essere acquisite né di quotarsi in borsa nel prossimo futuro. Per i founders, sentire la definizione "morti viventi" è davvero dura.

Queste aziende secondo gli standard ordinari possono essere lontane dal fallimento e potrebbero esserlo anche dal punto di vista dei VCs, la differenza è che per questi ultimi richiederebbero tanto tempo e attenzione quanto le aziende classificate come “successi”.

Un’azienda classificata come “morta vivente” ha due strategie possibili, una conservativa leggermente più efficace, e una rischiosa che in poco tempo porterà l’azienda al successo o al fallimento. Ovviamente i VCs spingeranno per l’opzione “kill-or-cure”, perché loro la considerano già un investimento perso quindi meglio avere una risoluzione il prima possibile, in un modo o in un altro.

Se una startup si trova in reale difficoltà, invece di cercare di salvarla, i VCs potrebbero semplicemente venderla al ribasso a un’altra delle loro aziende in portafoglio. È stato il caso di Ars Digita, come ha raccontato il suo founder Philip Greenspun in Founders at Work.

18. Gli investitori hanno profili di rischio diversi dai founders

La maggior parte delle persone preferirebbe avere una probabilità del 100% di guadagnare un milione di dollari piuttosto che una probabilità del 20% di guadagnarne dieci milioni. Gli investitori sono abbastanza ricchi da essere razionali e preferire la seconda opzione, perciò tenderanno sempre a incoraggiare i founders a continuare a rischiare. Se un'azienda sta andando bene, gli investitori vorranno che i founders rifiutino la maggior parte delle offerte di acquisizione e, infatti, la maggior parte delle startup che rifiutano offerte di acquisizione alla fine fanno meglio. Ciò non toglie che per i founders sia preoccupante, dato che potrebbero ritrovarsi con niente in mano.

Quando qualcuno si offre di comprarti per un prezzo pari a 5 milioni di dollari, rifiutare equivale ad avere 5 milioni di dollari e scommetterli tutti su un solo giro della roulette.

Gli investitori ti diranno che l'azienda vale di più, potrebbero avere ragione, ma ciò non significa che vendere sia sbagliato. Qualsiasi consulente finanziario che investisse tutti gli asset del proprio cliente in azioni di un'unica azienda privata probabilmente rischierebbe di perdere la propria licenza.

Sempre di più, gli investitori stanno permettendo ai founders di incassare parzialmente così da correggere parzialmente il problema. La maggior parte dei founders ha standard così bassi che si sentiranno ricchi con una somma che non sembra enorme agli investitori. Questa prassi però si sta diffondendo troppo lentamente perché i VC hanno paura di sembrare irresponsabili. Nessuno vuole essere il primo VC a dare a qualcuno dei soldi "fuck-you" e poi sentirsi dire realmente "fuck you". Ma fino a quando non inizieranno ad andare realmente in questa direzione, è evidente che i VC stiano adottando un approccio troppo conservativo.

19. Gli investitori cambiano notevolmente

Quando ero un founder pensavo che tutti i VC fossero uguali e, in effetti, sembrano tutti simili a ciò che i programmatori chiamano "suits". Ma, man mano che ho avuto a che fare con i VC, ho imparato che alcuni di loro sono più intelligenti di altri.

Inoltre, operano in un settore in cui i vincenti tendono a continuare a vincere mentre i perdenti a perdere. Quando una società di VC ha avuto successo in passato, tutti vogliono finanziamenti da loro quindi loro possono permettersi di scegliere tra le migliori opportunità. La natura auto-rinforzante del mercato del venture capital significa che le prime dieci società vivono in un mondo completamente diverso rispetto, ad esempio, alla centesima. Oltre ad essere più intelligenti, tendono ad essere anche più tranquilli e rispettabili, non avendo bisogno di ricorrere a pratiche discutibili per ottenere un vantaggio. Ma non solo, i VC di maggior successo non vogliono farlo perché hanno un brand da proteggere.

Se avete il lusso di poter scegliere, c’è solo un tipo di VC da cui dovreste accettare investimenti: i VC "top tier", che comprendono circa le prime 20 società, più alcune nuove che non rientrano tra le prime 20 solo perché non sono ancora presenti sul mercato da abbastanza tempo.

È particolarmente importante raccogliere fondi da una società di alto livello se sei un programmatore, perché sono più sicuri di loro e questo significa che sono meno propensi a metterti un uomo d'affari come CEO, come facevano i VC negli anni '90. Se sembri intelligente e vuoi gestire l'azienda, ti lasceranno farlo.

20. Gli investitori non si rendono conto di quanto costi raccogliere denaro da loro

Raccogliere fondi è un grande spreco di tempo proprio nel momento in cui le startup possono permetterselo meno. Non è insolito che ci vogliano cinque o sei mesi per chiudere un round di finanziamento; un lasso di tempo di sei settimane è considerato veloce e raccogliere soldi non è qualcosa che puoi semplicemente lasciar andare come processo in background. Quando stai cercando fondi, inevitabilmente diventa il focus principale dell'azienda, il che significa che costruire il prodotto passa in secondo piano.

Supponiamo che una startup di Y Combinator inizi a parlare con i VC dopo il demo day e riesca a raccogliere fondi, chiudendo l'accordo dopo un relativamente breve periodo di otto settimane. Poiché il demo day si tiene dopo dieci settimane, la startup ora ha diciotto settimane. Raccogliere fondi, piuttosto che lavorare sul prodotto, è stato il principale obiettivo dell'azienda per il 44% della sua esistenza. E questo è un esempio in cui le cose sono andate bene.

Quando una startup torna a lavorare sul prodotto dopo la chiusura di un round di finanziamento, è come se tornasse al lavoro dopo una malattia che dura da mesi e ha perso gran parte dello slancio.

Gli investitori non si rendono conto di quanto danneggino le aziende in cui investono facendoli attendere così tanto. Ma le aziende lo sanno. C'è quindi una grande opportunità per un nuovo tipo di fondo di venture capital che investa somme più piccole a valutazioni inferiori, ma prometta di chiudere rapidamente o dire di no. Se esistesse un tale fondo, lo consiglierei alle startup in alternativa a qualsiasi altro, indipendentemente da quanto sia prestigioso. Le startup vivono di velocità e slancio.

21. Gli investitori non amano dire di no

Il motivo per cui gli accordi di investimento richiedono così tanto tempo per chiudere è principalmente che gli investitori non riescono a prendere una decisione. I VC non sono grandi aziende: possono concludere un affare in 24 ore se necessario. Ma di solito lasciano che i colloqui iniziali si protraggano per un paio di settimane a causa all'algoritmo di selezione di cui ho parlato in precedenza. La maggior parte dei VC non cerca di prevedere se una startup avrà successo, ma di notare rapidamente se sta già avendo successo. Si preoccupano di ciò che il mercato pensa di voi e di cosa pensano gli altri VC, perciò è chiaro che non possano giudicare questi aspetti solo incontrandovi.

Poiché investono in cose che (a) cambiano rapidamente e (b) non comprendono, molti investitori vi rifiuteranno in un modo che potrà essere successivamente definito come un “non-rifiuto”. A meno che non conosciate questo mondo, potreste anche non rendervi conto di essere stati rifiutati. Ecco un esempio di un VC che dice di no: "Siamo davvero entusiasti del tuo progetto e vogliamo rimanere in stretto contatto mentre lo sviluppi ulteriormente."

Tradotto in termini più semplici: "Non investiremo in te, ma potremmo cambiare idea se ci sembrerai sul punto del decollo". A volte sono più candidi e dicono esplicitamente che devono "vedere un po' di slancio." Investiranno in te se inizi a ottenere molti utenti, ma questo lo farebbe un qualsiasi VC. Quindi, in sostanza, quello che vi stanno dicendo è che sei ancora al punto di partenza.

Ecco un test per decidere se la risposta di un VC è stata sì o no: guardate le vostre mani. Avete un term sheet in mano?

22. Avete bisogno di investitori

Alcuni founders dicono "Chi ha bisogno di investitori?" Empiricamente, la risposta sembra essere: tutti coloro che vogliono avere successo. Praticamente tutte le startup di successo ricevono investimenti esterni a un certo punto.

Perché? Perché chi crede di non aver bisogno di investitori dimentica che avrà dei concorrenti. La questione non è se avete bisogno di investimenti esterni, ma se questo possa aiutarvi in qualche modo. Se la risposta è sì e non accettate investimenti, allora i concorrenti che lo faranno avranno un vantaggio su di voi, e nel mondo delle startup, anche un piccolo vantaggio può espandersi notevolmente.

L’affermazione di Mike Moritz in cui dice di aver investito in Yahoo perché pensava avessero un vantaggio di alcune settimane sui loro concorrenti è diventata famosa per un motivo. Potrebbe non aver importanza tanto quanto pensava, poiché Google è arrivato tre anni dopo e ha battuto Yahoo, ma c'è del vero in ciò che ha detto. A volte un piccolo vantaggio può trasformarsi nella parte "sì" di una scelta binaria.

Forse, con la diminuzione dei costi di avviamento di una startup, diventerà possibile avere successo in un mercato competitivo senza finanziamenti esterni. Ci sono sicuramente costi nel raccogliere fondi, ma attualmente, le prove empiriche indicano che si tratta di un guadagno netto.

23. Gli investitori apprezzano quando non hai bisogno di loro

Molti founders si avvicinano agli investitori come se avessero bisogno del loro permesso per avviare un’azienda, come se fosse come entrare all’università. In realtà, non avete bisogno di investitori per avviare la maggior parte delle aziende; loro semplicemente rendono tutto più semplice.

Infatti, agli investitori piace molto di più se non avete bisogno di loro. Ciò che li entusiasma, sia consapevolmente che inconsapevolmente, è il tipo di startup che si avvicina a loro dicendo: "Il treno sta per partire; sei dentro o fuori?", non quella che dice: "Per favore, possiamo avere dei soldi per avviare un’azienda?"

La maggior parte degli investitori è "bottom" nel senso che le startup che preferiscono sono quelle che si mostrano un po’ dure con loro. Quando Google ha inflitto a Kleiner e Sequoia una valutazione premoney di 75 milioni di dollari, probabilmente la loro reazione è stata: "Ahi! Questo è fantastico." E avevano ragione, giusto? Quell'affare probabilmente ha fruttato loro più di qualsiasi altro.

Il punto è che i VC sono piuttosto bravi a leggere le persone. Quindi non cercate di mostrarvi forti con loro o vi smaschereranno in un attimo, a meno che non siate davvero il prossimo Google. Invece di apparire tosti, ciò che la maggior parte delle startup dovrebbe fare è semplicemente avere sempre un piano di riserva. Avere sempre un piano alternativo per avviare l'attività nel caso in cui un determinato investitore dica di no. Avere un piano di riserva è la migliore assicurazione contro la necessità di trovarne uno.

In conclusione, non dovreste avviare una startup costosa altrimenti sarete alla mercé degli investitori. Se alla fine desiderate fare qualcosa che costerà molto, iniziate facendo una versione più economica di essa e ampliate le vostre ambizioni quando e se raccoglierete più fondi.

A quanto pare, gli animali più propensi a rimanere vivi dopo una guerra nucleare sono gli scarafaggi, perché sono molto difficili da uccidere. Questo è ciò che volete essere inizialmente come startup. Invece di un fiore bello ma fragile che ha bisogno di un tubo di plastica per sostenere il suo stelo, è meglio essere piccoli, brutti ma indistruttibili.