Una Nuova Tipologia di Investitore // A New Venture Animal

Traduzione in italiano di Paolo Landoni dall’essay originale di Paul Graham "A New Venture Animal" [Marzo 2008, revisionato a Maggio 2013].

Immagine generata con Midjourney

Di recente mi ha infastidito leggere una descrizione di Y Combinator [YC] che diceva "Y Combinator si occupa di finanziamenti alle startup". La cosa particolarmente fastidiosa è che l'ho scritta io. 

Questa [descrizione] non rende l'idea di ciò che facciamo. E il motivo per cui è imprecisa è che, paradossalmente, il finanziamento di startup early stage non riguarda principalmente i finanziamenti.

Dire che YC si occupa di seed funding per le startup è una descrizione in termini di modelli precedenti. È come chiamare un’auto una carrozza senza cavalli.

Quando si scalano gli animali, non si può mantenere tutto in proporzione. Per esempio, il volume cresce come il cubo della dimensione lineare, ma la superficie solo come il quadrato. Quindi, quando gli animali diventano più grandi, hanno difficoltà a irradiare il calore. Ecco perché i topi e i conigli sono pelosi e gli elefanti e gli ippopotami no. Non si può creare un topo ridimensionando un elefante.

YC rappresenta un nuovo tipo di animale, più piccolo, tanto più piccolo che tutte le regole sono diverse.

Prima di noi, la maggior parte delle aziende che finanziavano le startup erano fondi di Venture Capital. In genere i VC finanziano società in fase più avanzata rispetto a noi. E forniscono così tanto denaro che, anche se le altre cose che fanno possono essere molto preziose, non è così impreciso considerare i VC come fonti di denaro. I buoni VC sono “smart money” [soldi intelligenti], ma sono comunque soldi.

Tutti i buoni investitori forniscono una combinazione di denaro e aiuto. Ma queste componenti scalano in modo diverso, proprio come il volume e la superficie. Gli investitori late stage forniscono enormi quantità di denaro e un aiuto relativamente scarso: quando un'azienda che sta per essere quotata in borsa ottiene un round mezzanino di 50 milioni di dollari, l'accordo tende a riguardare quasi esclusivamente il denaro.

Man mano che si procede nel processo di finanziamento del capitale di rischio, il rapporto tra aiuto e denaro aumenta, perché le aziende in fase iniziale hanno esigenze diverse. Le aziende in fase iniziale hanno bisogno di meno denaro perché sono più piccole e meno costose da gestire, ma hanno bisogno di più aiuto perché la loro vita è veramente precaria. Pertanto, quando i VC effettuano un round di serie A per, ad esempio, 2 milioni di dollari, in genere si aspettano di offrire una quantità significativa di aiuto insieme al denaro.

Y Combinator occupa l'estremità più iniziale dello spettro. Siamo almeno uno e in genere due passi prima del finanziamento da parte dei VC. (Anche se alcune startup passano direttamente da YC a VC, la traiettoria più comune è quella di fare prima un angel round). E ciò che accade in Y Combinator è tanto diverso da ciò che accade in un round di serie A quanto un round di serie A è diverso da un finanziamento mezzanino.

Da noi il denaro è un fattore quasi trascurabile. La startup di solito è composta solo dai fondatori. Le loro spese di vita sono la spesa principale dell'azienda e, poiché la maggior parte dei fondatori ha meno di 30 anni, le loro spese di vita sono basse. Ma in questa fase iniziale le aziende hanno bisogno di molto aiuto. Praticamente ogni domanda è ancora senza risposta. Alcune aziende che abbiamo finanziato lavorano sul loro software da un anno o più, ma altre non hanno ancora deciso su cosa lavorare, o addirittura chi dovrebbero essere i fondatori.

Quando i PR e i giornalisti raccontano la storia delle startup dopo che sono diventate grandi, sottovalutano sempre l'incertezza degli inizi. Non sono deliberatamente fuorvianti. Quando si guarda un'azienda come Google, è difficile immaginare che un tempo potesse essere piccola e indifesa. Certo, a un certo punto erano solo due ragazzi in un garage, ma anche allora la loro grandezza era assicurata e tutto ciò che dovevano fare era andare avanti lungo i binari del destino.

Non è così. Molte startup con inizi altrettanto promettenti finiscono per fallire. Google ha un tale slancio che sarebbe difficile per chiunque fermarla. Ma all'inizio sarebbe bastato che due dipendenti di Google si fossero concentrati sulle cose sbagliate per sei mesi e l'azienda sarebbe potuta morire.

Sappiamo, perché ci siamo passati, quanto siano vulnerabili le startup nelle prime fasi. Curiosamente, è per questo che i fondatori tendono a diventare così ricchi. La ricompensa è sempre proporzionale al rischio, e le startup in fase iniziale sono estremamente rischiose.

Quello che facciamo davvero a Y Combinator è far sì che le startup vengano lanciate in modo corretto. Una delle tante metafore che si possono usare per YC è una catapulta a vapore su una portaerei. Noi facciamo decollare le startup. A malapena, ma abbastanza da permettere loro di accelerare velocemente.

Quando si lanciano gli aerei, questi devono essere preparati correttamente, altrimenti si lanciano solo proiettili. Devono puntare dritto lungo il ponte; le ali devono essere regolate correttamente; i motori devono essere alla massima potenza; il pilota deve essere pronto.

Questo è il tipo di problemi di cui ci occupiamo. Dopo aver finanziato le startup, lavoriamo a stretto contatto con loro per tre mesi, tanto da insistere che si trasferiscano dove siamo noi. In questi tre mesi ci assicuriamo che tutto sia pronto per il lancio. Se ci sono tensioni tra i cofondatori, li aiutiamo a risolverle. Prepariamo tutti i documenti in modo corretto per evitare brutte sorprese in seguito.

Se i fondatori non sono sicuri su cosa focalizzarsi inizialmente, cerchiamo di capirlo. Se c'è un ostacolo proprio davanti a loro, cerchiamo di rimuoverlo o di spostare la startup di lato. L'obiettivo è quello di eliminare ogni distrazione, in modo che i fondatori possano utilizzare il tempo a loro disposizione per costruire (o finire di costruire) qualcosa di straordinario. E poi, verso la fine dei tre mesi, premiamo il pulsante della catapulta a vapore sotto forma di Demo Day, in cui il gruppo di startup si presenta praticamente a tutti gli investitori della Silicon Valley.

Il lancio di aziende non è identico al lancio di prodotti. Anche se dedichiamo molto tempo alle strategie di lancio per i prodotti, ci sono alcune cose che richiedono troppo tempo per essere costruite perché una startup possa lanciarle prima di raccogliere il prossimo round di finanziamento. Molte delle startup più promettenti che abbiamo finanziato non hanno ancora lanciato i loro prodotti, ma sono decisamente lanciate come aziende.

Nella fase iniziale, le startup non solo hanno più domande a cui rispondere, ma tendono a essere domande di tipo diverso. Nelle startup in fase avanzata le domande riguardano gli accordi, le assunzioni o l'organizzazione. Nella fase iniziale tendono a riguardare la tecnologia e il design. Che cosa creare? Questo è il primo problema da risolvere. Ecco perché il nostro motto è: "Crea qualcosa che la gente vuole". Questa è sempre una buona cosa da fare per le aziende, ma è ancora più importante all'inizio, perché stabilisce i limiti per tutte le altre questioni. Chi assumere, quanti soldi raccogliere, come presentarsi al mercato: tutto dipende da ciò che si crea.

Poiché i primi problemi riguardano soprattutto la tecnologia e il design, per fare ciò che facciamo probabilmente è necessario essere degli hacker. Sebbene alcuni VC abbiano una formazione tecnica, non ne conosco nessuno che scriva ancora codice. Le loro competenze sono perlopiù di tipo aziendale, come è giusto che sia, perché è il tipo di competenza di cui si ha bisogno nella fase tra il Series A e (se si è fortunati) l'IPO.

Siamo così diversi dai VC che siamo davvero un altro tipo di animale. Possiamo affermare che i fondatori stanno meglio grazie a questo nuovo tipo di investitore? Sono abbastanza sicuro che la risposta sia sì, perché YC è una versione migliorata di quello che è successo alla nostra startup, e il nostro caso non era atipico. Abbiamo avviato Viaweb con 10.000 dollari di seed capital da parte del nostro amico Julian. 

Lui era un avvocato e ha sistemato tutti i nostri documenti, in modo che noi potessimo solo scrivere il codice. Abbiamo trascorso tre mesi a costruire la versione 1, che abbiamo poi presentato agli investitori per raccogliere altri fondi. Suona familiare, vero? Ma YC migliora notevolmente questo aspetto. Julian sapeva molto di legge e di business, ma i suoi consigli finivano lì: non era un esperto di startup. Così abbiamo commesso fin dall'inizio alcuni errori di base. E quando ci siamo presentati agli investitori, lo abbiamo fatto solo a due, perché era tutto ciò che sapevamo. Se avessimo avuto a disposizione le persone che siamo ora per incoraggiarci e consigliarci, e il Demo Day a cui presentarci, saremmo stati messi molto meglio. Probabilmente avremmo potuto raccogliere fondi a una valutazione da 3 a 5 volte superiore a quella che abbiamo ottenuto.

Se prendiamo il 7% di un'azienda che finanziamo, i fondatori devono fare solo il 7,5% in più nel loro successivo round di finanziamento per ottenere un vantaggio netto. Noi ci riusciamo di sicuro.

Quindi da chi viene il nostro 7%? Se i fondatori sono in attivo, non è da loro che proviene. Quindi viene dagli investitori della fase successiva? Beh, alla fine pagano di più. Ma credo che paghino di più perché l'azienda ha un valore maggiore. E non è un problema per gli investitori in fase avanzata. I rendimenti di un fondo di VC dipendono dalla qualità delle aziende in cui investono, non da quanto economicamente possono acquistare azioni in esse.

Se quello che facciamo è utile, perché nessuno l'ha fatto prima? Le risposte sono due. La prima è che lo si faceva già prima, ma in modo disordinato e su scala ridotta. Prima di noi, il seed funding proveniva principalmente da singoli angel investor. Larry e Sergey, per esempio, hanno ottenuto il loro seed funding da Andy Bechtolsheim, uno dei fondatori di Sun. E poiché si trattava di un esperto di startup, probabilmente ha dato loro consigli utili. Ma raccogliere denaro dagli angel investors è un gioco rischioso.

Per la maggior parte di loro si tratta di un'attività secondaria, quindi fanno solo una manciata di operazioni all'anno e non dedicano molto tempo alle startup in cui investono. E sono difficili da raggiungere, perché non vogliono che startup a caso li assillino con [i loro] business plan. I ragazzi di Google sono stati fortunati perché conoscevano qualcuno che conosceva Bechtolsheim. In genere, con gli angel è necessaria una presentazione personale.

L'altro motivo per cui nessuno faceva quello che facciamo noi è che fino a poco tempo fa era molto più costoso avviare una startup. Noterete che non abbiamo finanziato nessuna startup biotech. È ancora costoso. Ma l'avanzamento della tecnologia ha reso le startup web così economiche che si può davvero far prendere il volo ad un'azienda con 15.000 dollari. Se si sa almeno come far funzionare una catapulta a vapore.

In effetti si è aperta una nuova nicchia ecologica e Y Combinator è il nuovo tipo di animale che vi si è inserito all’interno. Non siamo un sostituto dei fondi di venture capital. Occupiamo una nuova nicchia adiacente. E le condizioni nella nostra nicchia sono davvero molto diverse. Non solo i problemi che affrontiamo sono diversi, ma anche l'intera struttura del business è diversa. I VC giocano un gioco a somma zero. Sono tutti in competizione per una fetta di una quantità fissa di "deal flow" e questo spiega molto del loro comportamento. Il nostro scopo è invece quello di creare nuovi deal flow, incoraggiando gli hacker che avrebbero trovato lavoro [come dipendenti] ad avviare invece le proprie startup. Siamo più in competizione con i datori di lavoro che con i VC.

Non è sorprendente che sia accaduta una cosa del genere. La maggior parte dei settori si specializza, diventa più articolata, mentre si sviluppa, e le startup sono certamente un'area in cui c'è stato un grande sviluppo negli ultimi due decenni. Il settore delle startup, nella sua forma attuale, ha solo una quarantina d'anni. È logico che si evolva.

Ed è naturale che la nuova nicchia venga inizialmente descritta, anche dai suoi abitanti, in termini di quella vecchia. Ma in realtà Y Combinator non si occupa del finanziamento delle startup. Siamo più che altro una piccola e pelosa catapulta a vapore.