Traduzione in italiano di Davide Cecchini dall’essay originale di Paul Graham "Startups in 13 Sentences" [Febbraio 2009]. La lettura dell'articolo è di Irene Mingozzi.
Una cosa che dico sempre alle startup è un principio che ho imparato Paul Buchheit: è meglio rendere davvero felici poche persone che cercare di rendere a malapena soddisfatta un sacco di gente. Di recente l'ho ripetuto a un giornalista, dicendo che se potessi dire solo dieci cose ad una startup, questa sarebbe una di quelle. Poi mi sono chiesto: quale sarebbero le altre 9?
Quando ho fatto la lista ne sono venute fuori 13:
1. Trovate dei buoni co-founder
Per una startup, i co-fondatori sono come i quartieri per il settore dell’immobiliare: potete cambiare tutto di una casa, tranne dove si trova. In una startup puoi cambiare facilmente l’idea, ma cambiare il team di fondatori è molto difficile.1 Il successo di una startup è praticamente sempre dipendente dai suoi fondatori.
2. Lanciate in fretta
La ragione per lanciare velocemente non è tanto perché è cruciale portare il vostro prodotto sul mercato presto, ma perché non avrete davvero iniziato a lavorarci finché non l’avrete lanciato. Lanciarlo vi insegna cosa avreste dovuto costruire. Fino a quando non lo sapete, state perdendo tempo. Quindi il valore principale di ciò che lanciate è che è un pretesto per coinvolgere gli utenti.
3. Fate evolvere l'idea
È l'altra faccia del lanciare in fretta: lanciate in fretta e continuate a iterare, poi ripetete più volte. Fare startup come se si trattasse di realizzare una qualche brillante idea iniziale è un errore enorme. Come nello scrivere saggi, la maggior parte dell'idea viene nel processo.
4. Conoscete i vostri utenti
Si può rappresentare la ricchezza creata da una startup con un rettangolo dove un lato è il numero degli utenti e l'altro è quanto questa migliori la loro vite.2 La seconda dimensione è quella su cui avete il maggior controllo. Ed effettivamente, la crescita della prima dimensione è data da quanto farete bene sulla seconda. È come nella scienza, dove la parte difficile non è rispondere domande, ma farle: Nel mondo delle startup la parte difficile è capire che cosa manchi agli utenti. Meglio li conoscete, meglio riuscirete a capire di cosa si tratti. Questo è il motivo per cui molte startup che hanno successo realizzano qualcosa di cui avevano bisogno i fondatori stessi.
5. Meglio pochi che vi amano che molti che vi vogliono solo un po’ bene
L’ideale sarebbe avere un sacco di utenti che vi amano, ma non potete sperare di riuscirci al primo colpo. All'inizio dovrete scegliere fra cercare di soddisfare tutti i bisogni di un piccolo numero di potenziali utenti, oppure soddisfare un piccolo numero di bisogni di tutti i potenziali utenti. Scegliete la prima. È più semplice crescere per numero di utenti che per bisogni. E forse fare così rende anche più difficile mentire a voi stessi. Se pensate che il vostro prodotto sia perfetto all'85%, come potete sapere che in realtà non sia al 70%? Oppure solo al 10%? È molto più semplice sapere quanti utenti avete.
6. Offrite un servizio clienti sorprendentemente buono
I clienti sono abituati ad essere trattati male. La maggior parte delle aziende con cui hanno a che fare sono dei semi-monopoli che se la cavano anche con un pessimo servizio clienti. Probabilmente anche la vostra idea di ciò che può offrire un servizio clienti si è inconsapevolmente ridotta in base alle esperienze. Cercate di fare in modo che il vostro servizio clienti non sia buono, ma sorprendentemente buono. Fatevi in quattro per rendere le persone felici. Vedrete, ne rimarranno estasiate. Nelle fasi iniziali di una startup ha senso offrire un servizio clienti non scalabile[*], perché si tratta di un altro modo per conoscere meglio i vostri utenti.
7. Fate ciò che potete misurare
Questa l'ho imparata da Joe Kraus.3 Misurare qualcosa spinge inspiegabilmente a migliorarlo. Se volete far crescere il numero dei vostri utenti, attaccate un cartellone al muro ed iniziate a tracciare un grafico appuntandovi il numero: sarete soddisfatti quando lo vedrete salire, e arrabbiati quando scenderà. Presto vi accorgerete cosa fa salire questo numero, e inizierete a rifarlo. Attenzione però a cosa misurate.
8. Spendete poco
Non ripeterò mai abbastanza quanto sia importante per una startup essere frugale. La maggior parte delle startup fallisce prima di aver creato un prodotto che qualcuno voglia, ed il modo più comune di fallire è finire i soldi. Quindi essere frugali è quasi una regola interscambiabile con l’iterare rapidamente.4 Essere frugali mantiene giovani le aziende un po' come fare esercizio mantiene giovani le persone.
9. Siate “Ramen Profitable”
Essere “Ramen Profitable” significa che una startup riesce a fare abbastanza soldi da coprire le spese basiche dei fondatori. Non è una forma di prototipazione rapida del business model (anche se può esserlo), ma è più un modo per hackerare il processo di raccolta degli investimenti. Una volta superata la soglia della “Ramen Profitability” il vostro rapporto con gli investitori cambia completamente. Inoltre, fa molto bene al morale.
10. Evitate le distrazioni
Niente uccide le startup più delle distrazioni. Il peggior tipo di distrazioni sono quelle che pagano: il vostro lavoro principale, consulenze, side-project che danno profitti. La vostra startup potrebbe anche avere un grande potenziale, ma smetterete immediatamente di lavorarci nel momento in cui dovrete rispondere alle chiamate di chi vi sta pagando per qualcos’altro. Paradossalmente, raccogliere un round è una di queste distrazioni, quindi cercate di ridurre al minimo anche questa.
11. Non demoralizzatevi
Anche se la principale causa di fallimento di una startup è finire i soldi, la causa sottostante di solito è la mancanza di focalizzazione. O la startup è guidata da un team di stupidi (cosa che non può essere risolta da nessun tipo di consiglio) oppure il team è fatto da persone sveglie, ma che si sono demoralizzate. Aprire una startup è un macigno sul morale. Capitelo e sforzatevi di non farvi abbattere, così come stareste attenti a far forza sulle gambe quando sollevate uno scatolone pesante.
12. Non mollate
Anche quando siete demoralizzati, non mollate. Potete andare molto lontano semplicemente non mollando. Non è che questo accade in tutti campi, ci sono un sacco di persone che non potranno mai diventare grandi matematici per quanto continuino ad insistere. Ma le startup non sono così. Il puro impegno di solito è abbastanza, purché continuiate a trasformare l’idea.
13. Le opportunità sfumano
Una delle abilità più importanti che abbiamo imparato in ViaWeb era non avere troppe aspettative. Abbiamo avuto qualcosa come 20 opportunità di vario tipo che sono sfumate. Più o meno dopo le prime 10 imparammo a trattare le opportunità come processi in background che dovevamo ignorare finché non fossero completati. È pericoloso iniziare a far dipendere il morale dal successo di un accordo, non solo perché spesso non accade, ma anche perché ciò rende meno probabile che ci riusciate.
Dopo aver scritto queste 13 frasi, mi sono chiesto quale avrei scelto se avessi dovuto tenerne solo una.
Conoscete i vostri utenti. È questa la chiave. Il compito essenziale in una startup è creare ricchezza; la dimensione della ricchezza su cui avete più controllo è quanto migliorare la vita degli utenti; e la parte più difficile di questo è sapere cosa creare per loro. Una volta saputo cosa creare, è solo un semplice sforzo realizzarlo, e la maggior parte dei bravi hacker è capace di farlo.
Capire i vostri utenti è parte di metà dei principi in questa lista. Questa è la ragione per lanciare in fretta, per capire i vostri utenti. Far evolvere la vostra idea è l'incarnazione di ciò che avete capito dei vostri utenti. Capire i vostri utenti vi spingerà tendenzialmente a fare qualcosa che renderà un gruppo ristretto di persone profondamente felice. Il motivo per cui è importante avere un servizio clienti straordinario è perché ciò vi aiuta a capire i vostri utenti. E capire i vostri utenti vi aiuterà a tenere alto il morale, perché quando tutto crolla attorno a voi, anche solo dieci utenti che vi amano vi farà venir voglia di continuare ad andare avanti.
Note
In pratica è impossibile a meno che non abbiate una macchina del tempo.
In pratica è più simile a un pettine irregolare, intendendo che non è uniforme o regolare, ma piuttosto composto da variazioni e discrepanze significative.
Joe dice che il primo a dirlo sia stato uno dei fondatori di Hewlett Packard, ma non ricorda quale dei due.
Sarebbero intercambiabili se i mercati rimanessero fermi. Dato che non lo fanno, lavorare due volte più velocemente è meglio che avere il doppio del tempo a disposizione.
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