Traduzione in italiano di Davide Cecchini dall’essay originale di Paul Graham "Investor Herd Dynamics" [Agosto 2013].
Per la maggior parte degli investitori, l’opinione che altri investitori hanno su di voi è il principale elemento che definisce la loro opinione. La cosa, ovviamente, rappresenta una formula per la crescita esponenziale: quando un investitore vuole investire su di voi, allora anche un secondo investitore vorrà investire, e poi altri ancora vorranno investire, e così via.
Ogni tanto, i founder con meno esperienza si convincono, sbagliando, che agire su queste leve sia la quintessenza del fundraising. Sentono parlare di investitori che corrono alla carica per investire in una certa startup famosa, e pensano che la chiave del successo sia suscitare lo stesso tipo di reazione. In realtà, il successo di una startup e la reazione degli investitori non sono due variabili strettamente correlate. Esistono molti casi di startup per cui gli investitori impazziscono le quali finiscono per svanire rapidamente in un nulla di fatto (in casi estremi, proprio anche a causa della reazione esagerata degli investitori), e molti altri casi in cui una startup ha grande successo nonostante all’inizio non risultasse particolarmente attraente per gli investitori.
Ora, qui non intendo spiegare come generare una “corsa all’oro” per la vostra startup, ma solo illustrare come si generino questi fenomeni. Quando raccogliete un round, entrano sempre in gioco alcune forze le quali, talvolta, possono generare situazioni inattese. Se capite quali siano queste forze potrete, quantomeno, evitare di rimanere sorpresi.
Uno dei motivi per cui ad un investitore piacete quando piacete ad altri investitori è il fatto che, per effetto di questa opinione condivisa, voi diventate un investimento più interessante. Raccogliere capitali riduce il rischio di fallimento e, anche se gli investitori lo detestano, questo è il motivo per cui via via potrete lanciare nuovi round ad una valutazione sempre maggiore. Chi investe in fase iniziale, quando non avevate soldi, si assume i maggiori rischi e quindi ha diritto ad ottenere ritorni maggiori. Inoltre, una startup che abbia ricevuto dei capitali ha, per effetto di questo ingresso di liquidità, necessariamente un valore più alto: dopo che avete raccolto il vostro primo milione di dollari, quantomeno la startup varrà quel milione che adesso si trova in cassa.1
Badate bene: gli investitori detestano così tanto veder salire la valutazione di una startup, e quindi il loro prezzo di ingresso, che sono pronti a resistere a qualsiasi ragionamento logico. Alzate la vostra valutazione solo con gli investitori che non avete problemi a perdere, perché qualcuno abbandonerà infuriato le trattative.2
La seconda ragione per cui gli investitori vi preferiscono se avete già avuto successo nel raccogliere capitali è che questo vi rende più sicuri, e l’opinione che un investitore ha su di voi founder è la base dell’opinione che ha sulla vostra startup. Spesso i founder si stupiscono nel vedere quanto rapidamente gli investitori si accorgono che la startup sta avendo successo nel raccogliere il round: pur esistendo diverse strade attraverso cui queste informazioni possono trapelare, molte volte la via principale sono proprio i founder stessi. Anche se spesso gli investitori non sanno molto della tecnologia, la maggior parte di loro è piuttosto brava a capire chi ha davanti. Quando il round inizia a formarsi, gli investitori capiscono subito che state acquisendo maggiore sicurezza (e questo è uno di quei rari casi in cui l’incapacità media dei founder nel mostrarsi impassibili gioca a loro favore).
In realtà, a parte questi due elementi, la vera ragione per cui la vostra startup risulta più interessante quando inizia a raccogliere capitali è che gli investitori non sono poi così abili a giudicare le startup. Valutare una startup è difficile anche per gli investitori più capaci. Quelli meno bravi è probabile che otterrebbero gli stessi risultati semplicemente lanciando una monetina. Quindi, quando un investitore medio vede che un sacco di persone investono nella vostra startup, la sua ipotesi è che lo stiano facendo per una qualche ragione. Questo genera quel fenomeno che in Silicon Valley si chiama “hot deal”, un'opportunità rovente, dove si finisce per avere una mole di proposte di investimento complicata gestire.
I migliori investitori non si fanno influenzare dalle opinioni di altri. Farlo finirebbe solo per annacquare la loro valutazione nel tentativo di allinearsi a quella degli altri. Tuttavia, in termini pratici, anche i più capaci sono comunque influenzati perché il fatto di ricevere la manifestazione d’interesse da parte di alcuni investitori finisce per definire una deadline. Questo è il quarto motivo per cui ricevere un’offerta ne richiama altre: se iniziate a discutere seriamente un’offerta con un investitore, questo spingerà spesso altri venture capitalist, anche di alto livello, a concentrarsi su di voi per non perdere l’opportunità di investire.
A meno che non siate i maghi della negoziazione (e se non sapete rispondere, allora vuol dire che non lo siete) fate molta attenzione a non esagerare sullo stadio di avanzamento delle trattative con alcuni investitori nel tentativo di spingere un buon investitore ad investire. I founder escogitano in continuazione diverse tattiche, ma per gli investitori questo è un aspetto critico. L’unico modo in cui potete insistere su questo fronte è dicendo la verità. Se state procedendo con l’investitore B, ma preferireste raccogliere dall’investitore A, potete dire all’investitore A che cosa sta succedendo. Questo non sarà un tentativo di manipolare la negoziazione, perché davvero vi trovate ad un bivio e perché davvero preferireste raccogliere dall’investitore A, però non potete neanche rifiutare l’offerta dell’investitore B finché non ci siano certezze su che cosa voglia fare A.
Fate attenzione: non dite mai e poi mai ad A chi sia B. Ogni tanto i VC vi chiederanno chi sia l’altro investitore, ma ricordatevi di non dirlo. I business angel alle volte possono parlare bene di voi ad altri angel, perché gli angel spesso investono insieme. Ma se un VC vi fa questa domanda dite semplicemente che, così come non vorrebbero che la conversazione attuale venisse rivelata ad altri, allo stesso modo vi sentite in obbligo di non rivelare dettagli sul dialogo con l’altro VC. Se insistono, potete dire che avete poca esperienza nel fundraising - un asso nella manica che potete sempre giocare - e che preferite essere molto prudenti.3
Anche se solo poche startup arrivano ad avere una calca di investitori che bussa alla loro porta, la maggior parte delle startup, almeno all’inizio, si trova in quella situazione di isolamento dove sembra impossibile entrare in contatto con gli investitori. Il fatto che gli investitori siano influenzati da altri investitori significa che inizierete sempre partendo da zero. Quindi, non fatevi scoraggiare da quanto sia difficile raccogliere il primo commitment, perché la maggior parte delle difficoltà è data da elementi fuori dal vostro controllo. Raccogliere il secondo sarà più facile.
Da un punto di vista contabile, si potrebbe dire che se la startup ha raccolto un milione di dollari tramite uno strumento convertibile non abbia aumentato il valore di un milione, ma da un punto di vista pratico i fondi raccolti tramite debito convertibile non sono molto diversi da quelli raccolti tramite uno strumento di equity.
Spesso i founder rimangono sorpresi, ma gli investitori possono trasformarsi in persone molto emotive, o quantomeno piuttosto indignate. Questo è il tipo di reazione che vedo più spesso, talvolta spinta fino al punto in cui alcuni investitori finiscono per danneggiare loro stessi. So di un investitore che ha investito in una startup a $15 milioni di valutazione: in precedenza aveva avuto l’opportunità di investire a $5 milioni, ma aveva rifiutato perché un suo amico aveva investito prima di lui a $3 milioni.
Se un investitore insiste nel chiedervi con chi altri state parlando, siete sicuri di volerlo come vostro investitore?
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